本集简介
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你好，欢迎来到品牌快与慢。
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我是主理人伊娃，消费领域深度观察者，品牌战略咨询顾问。
我是主理人伊娃，消费领域深度观察者，品牌战略咨询顾问。
在这档播客中，我会以品牌为入口，分享案例、洞察与方法。
在这档播客中，我会以品牌为入口，分享案例、洞察与方法。
哈喽，大家好，我是伊娃。
哈喽，大家好，我是伊娃。
这一期是比较特殊的一期，我们是在美护上海的现场，然后我邀请了三位品牌一起聊同一个话题，国货精品美妆怎么做？
这一期是比较特殊的一期，我们是在美护上海的现场，然后我邀请了三位品牌一起聊同一个话题，国货精品美妆怎么做？
那我们首先邀请到的第一位嘉宾是来自于东边野兽的创始人伊萨何伊。
那我们首先邀请到的第一位嘉宾是来自于东边野兽的创始人伊萨何伊。
先请伊萨跟大家打个招呼吧。
先请伊萨跟大家打个招呼吧。
哈喽，大家好！
哈喽，大家好！
我是品牌快与慢的忠实听众。
我是品牌快与慢的忠实听众。
哇，谢谢。
哇，谢谢。
可以先给大家简单的介绍一下冬眠野兽是一个什么样的品牌吗？
可以先给大家简单的介绍一下冬眠野兽是一个什么样的品牌吗？
可能用一两句话来简单的介绍一下。
可能用一两句话来简单的介绍一下。
好的，呃，东美野兽是一个基于呃东方的草药，啊，为一个嗯解法的基础，对皮肤的健康。
好的，呃，东美野兽是一个基于呃东方的草药，啊，为一个嗯解法的基础，对皮肤的健康。
呃，和美呃进行全方位的提案的，这样的一个品牌。
呃，和美呃进行全方位的提案的，这样的一个品牌。
我们现在也慢慢的从皮肤拓展到了身体、香氛，但还是在一个正在逐渐成长的路上。
我们现在也慢慢的从皮肤拓展到了身体、香氛，但还是在一个正在逐渐成长的路上。
因为今天我们是比较特殊嘛，是在美护上海的展会上。
因为今天我们是比较特殊嘛，是在美护上海的展会上。
然后我觉得我们就可以从这个展会上的产品开始聊起。
然后我觉得我们就可以从这个展会上的产品开始聊起。
我刚才路过的时候，其实有看到了东边野兽的这个展位，现在也推出了一些香氛类啊，然后包括一些护理类的产品。
我刚才路过的时候，其实有看到了东边野兽的这个展位，现在也推出了一些香氛类啊，然后包括一些护理类的产品。
是为什么会想到在现在这个时间点上去做一个香氛线？
是为什么会想到在现在这个时间点上去做一个香氛线？
然后东边野兽的香氛产品和其他品牌会有什么不同吗？
然后东边野兽的香氛产品和其他品牌会有什么不同吗？
对，因为其实大家呃一开始了解和知道我们会呃更多关注到我们的护肤的产品。
对，因为其实大家呃一开始了解和知道我们会呃更多关注到我们的护肤的产品。
的确我们是从呃护肤产品开始的，呃，但其实我们在上线的第一天，我们还有一个产品就是我们的杂志，其实是关于蘑菇的一本杂志，蘑菇也是我们的呃，成分之一。
的确我们是从呃护肤产品开始的，呃，但其实我们在上线的第一天，我们还有一个产品就是我们的杂志，其实是关于蘑菇的一本杂志，蘑菇也是我们的呃，成分之一。
所以其实我们像刚讲到的，我们核心还是基于东方的草药为一个物质基础，把草药转化成啊，能够让我们的皮肤和身心更加美，更加健康的产品，这个是我们的一个品牌的啊使命或者品牌的身份吧。
所以其实我们像刚讲到的，我们核心还是基于东方的草药为一个物质基础，把草药转化成啊，能够让我们的皮肤和身心更加美，更加健康的产品，这个是我们的一个品牌的啊使命或者品牌的身份吧。
所以皮肤呢，它是我们关于健康与美的一个领域。
所以皮肤呢，它是我们关于健康与美的一个领域。
那么其实我们真正关注的是如何转化草药的呃药力，包括草药的想象力、草药的灵感，怎么把人和草药和自己的生活、身体连接在一起，可能这个是我们呃真正意义上的呃一个探索啊。
那么其实我们真正关注的是如何转化草药的呃药力，包括草药的想象力、草药的灵感，怎么把人和草药和自己的生活、身体连接在一起，可能这个是我们呃真正意义上的呃一个探索啊。
我们说它是一个实验吧。
我们说它是一个实验吧。
其实我一直觉得冬眠野兽这个实验，它一定不仅仅是止于皮肤之上的。
其实我一直觉得冬眠野兽这个实验，它一定不仅仅是止于皮肤之上的。
一开始啊，包括杂志，我们也说它是一个嗯可以被阅读的配方。
一开始啊，包括杂志，我们也说它是一个嗯可以被阅读的配方。
啊，它也能够带来治愈和启发。
啊，它也能够带来治愈和启发。
那么最终我们的这个目的是一样的，啊，是希望能够带来一个相对比较整全的。
那么最终我们的这个目的是一样的，啊，是希望能够带来一个相对比较整全的。
提案。
提案。
关于香氛呢，呃，我们的香氛其实和很多的呃香氛，嗯，我觉得最大的一点不同啊，还是基于我们的配方的基础。
关于香氛呢，呃，我们的香氛其实和很多的呃香氛，嗯，我觉得最大的一点不同啊，还是基于我们的配方的基础。
和灵感是来自于草药的功能性的，嗯，它的生命力，它的生命能量。
和灵感是来自于草药的功能性的，嗯，它的生命力，它的生命能量。
比方说我们大家可能比较熟悉的绿松林是我们的第一款手霜，那么当时也是在口罩期间开发的手霜。
比方说我们大家可能比较熟悉的绿松林是我们的第一款手霜，那么当时也是在口罩期间开发的手霜。
呃，我们用了这个松节油，一个天然的植物抑菌剂。
呃，我们用了这个松节油，一个天然的植物抑菌剂。
那么让它能够在配方当中代替酒精，护手的同时还能够抑菌。
那么让它能够在配方当中代替酒精，护手的同时还能够抑菌。
从这个呃绿松林呃为例吧，我们也在逐渐的拓展到这个香气的领域，发现松节油，包括一些松柏的精油。
从这个呃绿松林呃为例吧，我们也在逐渐的拓展到这个香气的领域，发现松节油，包括一些松柏的精油。
它的香气进入到了蜡烛当中，燃烧起来很凛冽的，很静心呵，净化的这样的一种能量和香气，也能够陪伴我们，给我们带来一些。
它的香气进入到了蜡烛当中，燃烧起来很凛冽的，很静心呵，净化的这样的一种能量和香气，也能够陪伴我们，给我们带来一些。
相对在嗅觉上和心灵上的呃一些慰藉吧。
相对在嗅觉上和心灵上的呃一些慰藉吧。
所以我们会觉得还是基于草药的功能性，呃，我们去开发呃这样的这个香氛的产品，它是一个基础。
所以我们会觉得还是基于草药的功能性，呃，我们去开发呃这样的这个香氛的产品，它是一个基础。
我来推测一下，是不是就是会有这样的一个过程，比如说我们黑松林的手霜，消费者在使用的过程中会给我们一些非常积极的反馈，比如说它的香气很好啊，或者是说它的一些触感啊。
我来推测一下，是不是就是会有这样的一个过程，比如说我们黑松林的手霜，消费者在使用的过程中会给我们一些非常积极的反馈，比如说它的香气很好啊，或者是说它的一些触感啊。
然后会触发我们会有更多的灵感，说那我是不是可以再去做一些香氛线，是会有这样的一个过程吗？
然后会触发我们会有更多的灵感，说那我是不是可以再去做一些香氛线，是会有这样的一个过程吗？
是，的确是这样的，因为我们的手霜上线以后，很多很多消费者说。
是，的确是这样的，因为我们的手霜上线以后，很多很多消费者说。
一直在催更，让我们去上这个香氛。
一直在催更，让我们去上这个香氛。
呃，包括还有洗手液、沐浴液，因为他特别爱这个，因为它的气味特别特别嘛，因为这种天然的松的味道，大家都有在一直催促我们去把这个产品能够延展到更多的这个载体，这样这个气味就可以更持久的，会在不同的这个这个场景场域里面去陪伴他们。我觉得这个
呃，包括还有洗手液、沐浴液，因为他特别爱这个，因为它的气味特别特别嘛，因为这种天然的松的味道，大家都有在一直催促我们去把这个产品能够延展到更多的这个载体，这样这个气味就可以更持久的，会在不同的这个这个场景场域里面去陪伴他们。我觉得这个
的确是是受到消费者的这个启发来着。
的确是是受到消费者的这个启发来着。
其实我一直都有在关注冬眠野兽嘛，然后有时候也会跟一些朋友来聊起，大家都会觉得冬眠野兽其实在文化性上做的是很好的，所以很多时候大家也会说。
其实我一直都有在关注冬眠野兽嘛，然后有时候也会跟一些朋友来聊起，大家都会觉得冬眠野兽其实在文化性上做的是很好的，所以很多时候大家也会说。
冬眠野兽其实应该去做香氛产品，因为香氛产品其实是更加偏重于情绪啊，然后精神啊，文化这方面的这些属性会更强。
冬眠野兽其实应该去做香氛产品，因为香氛产品其实是更加偏重于情绪啊，然后精神啊，文化这方面的这些属性会更强。
很多朋友我觉得其实大家都还蛮期待冬眠野兽来推出。
很多朋友我觉得其实大家都还蛮期待冬眠野兽来推出。
正式的香氛线的，所以我今天觉得在展会上看到之后还是挺开心的。
正式的香氛线的，所以我今天觉得在展会上看到之后还是挺开心的。
对，谢谢大家。
对，谢谢大家。
的确很多很多朋友和消费者都有在问，你们为什么不出香氛的系列，所以我们其实也是准备了比较长的时间。
的确很多很多朋友和消费者都有在问，你们为什么不出香氛的系列，所以我们其实也是准备了比较长的时间。
所以也会慢慢的，逐渐的和大家分享吧。
所以也会慢慢的，逐渐的和大家分享吧。
我们现在其实也在准备呃我们一一个新的这个身体护理的系列。
我们现在其实也在准备呃我们一一个新的这个身体护理的系列。
这也是基于这个草药的精油，草药的这个植呃植物的这个配方，那么也会有带来非常愉悦的呃香气。
这也是基于这个草药的精油，草药的这个植呃植物的这个配方，那么也会有带来非常愉悦的呃香气。
所以我觉得这可能是一个非常综合的一个探索，所以我们花了很长的时间。
所以我觉得这可能是一个非常综合的一个探索，所以我们花了很长的时间。
对，大家都说我们非常的慢，上上产品太慢了，的确是，我们是希望能够把这个解法能做好一些。
对，大家都说我们非常的慢，上上产品太慢了，的确是，我们是希望能够把这个解法能做好一些。
期待期待。
期待期待。
其接下来我想还是想跟伊萨聊一下你们的这些明星单品啊，因为大家认识东面野兽可能都是通过你们的灵芝油啊，然后包括松茸霜这样的一些明星单品来认识你们的。
其接下来我想还是想跟伊萨聊一下你们的这些明星单品啊，因为大家认识东面野兽可能都是通过你们的灵芝油啊，然后包括松茸霜这样的一些明星单品来认识你们的。
我其实挺好奇的就是你们从概念到产品的这个过程是怎么样的？
我其实挺好奇的就是你们从概念到产品的这个过程是怎么样的？
因为嗯就像伊萨刚才提到的，你们是东方草药护肤，它可能是一个就是顶层的一个概念嘛。
因为嗯就像伊萨刚才提到的，你们是东方草药护肤，它可能是一个就是顶层的一个概念嘛。
当你们去推出这个品牌的时候，因为这两两个单品，明星单品其实都是你们在品牌一上线的时候就推出来的，然后一直到现在都是可以作为冬眠野兽的经典单品。
当你们去推出这个品牌的时候，因为这两两个单品，明星单品其实都是你们在品牌一上线的时候就推出来的，然后一直到现在都是可以作为冬眠野兽的经典单品。
那么从你们一开始有这样的一个概念，到最终推出这样的产品，它的中间是有什么样的一个过程？
那么从你们一开始有这样的一个概念，到最终推出这样的产品，它的中间是有什么样的一个过程？
从品的逻辑出发，从生意的逻辑出发，你们为什么会选择这样的品，然后是怎么样去开发出来的？
从品的逻辑出发，从生意的逻辑出发，你们为什么会选择这样的品，然后是怎么样去开发出来的？
可以跟大家分享一下吗？
可以跟大家分享一下吗？
对，从顶层上的确是东方草药的一个解法，是一个带来健康和美的解法哈。
对，从顶层上的确是东方草药的一个解法，是一个带来健康和美的解法哈。
那么护肤是我们其中的一个非常重要的板块。
那么护肤是我们其中的一个非常重要的板块。
护肤其实因为我对护肤，因为做了很多很多年的护肤的产品经理啊，我对护肤其实相对是最最熟悉的。
护肤其实因为我对护肤，因为做了很多很多年的护肤的产品经理啊，我对护肤其实相对是最最熟悉的。
但是我一直都会觉得护肤呢，在那个年，那个时候是2019年的时候吧。
但是我一直都会觉得护肤呢，在那个年，那个时候是2019年的时候吧。
呃，我觉得整个护肤可能，哪怕到今天啊，我们大家越来越感觉到护肤好像进入到了一个同质化特别严重的。
呃，我觉得整个护肤可能，哪怕到今天啊，我们大家越来越感觉到护肤好像进入到了一个同质化特别严重的。
时代，啊，就大家好像觉得就是有非常呃快准狠的去解决这个一些呃非常就是皮肤上的一些，比方说变白啊，然后抗皱啊、抗老啊、祛斑啊这样的问题。
时代，啊，就大家好像觉得就是有非常呃快准狠的去解决这个一些呃非常就是皮肤上的一些，比方说变白啊，然后抗皱啊、抗老啊、祛斑啊这样的问题。
但是那个时候其实我们也会发现，今天医美已经非常非常的发达了。
但是那个时候其实我们也会发现，今天医美已经非常非常的发达了。
其实我自己内心是非常有一个疑问的，就是护肤到底对我们来说会意味着什么？
其实我自己内心是非常有一个疑问的，就是护肤到底对我们来说会意味着什么？
在未来。
在未来。
那么基于这个问题，其实我当时也是找到了我的前同事嘛，就是我们现在的首席科学家白彦晶博士，她是汉方药学的这个。
那么基于这个问题，其实我当时也是找到了我的前同事嘛，就是我们现在的首席科学家白彦晶博士，她是汉方药学的这个。
药学家之前开发过很多这个植物来源的活性物啊，在这个护肤和药学的体系里面都有开发。
药学家之前开发过很多这个植物来源的活性物啊，在这个护肤和药学的体系里面都有开发。
啊，所以当时跟他探讨下来，我觉得我特别大的一个感受啊，就是其实在医美已经非常非常成熟的这个时代，皮肤最重要的还是健康。
啊，所以当时跟他探讨下来，我觉得我特别大的一个感受啊，就是其实在医美已经非常非常成熟的这个时代，皮肤最重要的还是健康。
就是皮肤的基础怎么样能够非常强韧，非常强健，非常健康。
就是皮肤的基础怎么样能够非常强韧，非常强健，非常健康。
一方面能有很强的自我的修护能力，另外一方面，当我们需要给外界的其他的这个各种各样的这个科技与狠活来帮助我们去快快准狠的达到啊皮肤的一些表象的问题的时候。
一方面能有很强的自我的修护能力，另外一方面，当我们需要给外界的其他的这个各种各样的这个科技与狠活来帮助我们去快快准狠的达到啊皮肤的一些表象的问题的时候。
啊，我们的皮肤的基础免疫力是好的。
啊，我们的皮肤的基础免疫力是好的。
所以基于这样的一个，我觉得一个问题吧。
所以基于这样的一个，我觉得一个问题吧。
呃，我们呃重新回到我们的这个特别宝藏的物质资源里面去，去看。
呃，我们呃重新回到我们的这个特别宝藏的物质资源里面去，去看。
啊，我们的中草药，其实我们会发现为什么叫冬眠野兽啊？
啊，我们的中草药，其实我们会发现为什么叫冬眠野兽啊？
我们说既温和又勇猛，其实它是有药力的，它不是那种。
我们说既温和又勇猛，其实它是有药力的，它不是那种。
讲故事的花花草草。
讲故事的花花草草。
啊，它还是我们选择，比方说我们选择的灵芝，啊，为什么选择灵芝，也是因为它是经过，既是经过几千年的中医药的验证。
啊，它还是我们选择，比方说我们选择的灵芝，啊，为什么选择灵芝，也是因为它是经过，既是经过几千年的中医药的验证。
另外一方面，它在今天的生物技术之下也是可以被论证。
另外一方面，它在今天的生物技术之下也是可以被论证。
它在全球范围内，0至3贴的免疫调节，其实都得到了论证。
它在全球范围内，0至3贴的免疫调节，其实都得到了论证。
啊，在现代医学，所以我们选择的草药啊，它不是一个非常看上去很珍惜，很呃美好，然后它非常的对，有一个非常呃这个玄妙的故事的草药，我们还是选择了经过时间和科学都验证的。
啊，在现代医学，所以我们选择的草药啊，它不是一个非常看上去很珍惜，很呃美好，然后它非常的对，有一个非常呃这个玄妙的故事的草药，我们还是选择了经过时间和科学都验证的。
能够让皮肤更加有这个免疫力，更加更加强健的这样的草药。
能够让皮肤更加有这个免疫力，更加更加强健的这样的草药。
所以这是我们的一个底层吧，我觉得到所有的开发，产品的开发，不管是护肤。
所以这是我们的一个底层吧，我觉得到所有的开发，产品的开发，不管是护肤。
还是我们的香氛，还是其他的品类，我觉得底层还是呃来自于我们相信什么是好的，什么是美的，什么是对的。
还是我们的香氛，还是其他的品类，我觉得底层还是呃来自于我们相信什么是好的，什么是美的，什么是对的。
呃，从这一点出发，我们去开发产品，这就为什么我们的灵芝至今依然是我特别重要的，特别明星的单品，就是因为当你的皮肤越不好的时候，你越感受到它的这个修复的这个能量。
呃，从这一点出发，我们去开发产品，这就为什么我们的灵芝至今依然是我特别重要的，特别明星的单品，就是因为当你的皮肤越不好的时候，你越感受到它的这个修复的这个能量。
我有点理解这个逻辑了，就是说我们选择了东方草药，然后在东方草药里面我们找到了灵芝这个成分，它是既经过了古老的智慧，然后同时又有现代的这个科学的验证。
我有点理解这个逻辑了，就是说我们选择了东方草药，然后在东方草药里面我们找到了灵芝这个成分，它是既经过了古老的智慧，然后同时又有现代的这个科学的验证。
然后那我们为什么会把灵芝做成油？
然后那我们为什么会把灵芝做成油？
可能也是基于浓度的考虑，对吧？
可能也是基于浓度的考虑，对吧？
就它要有效，可能它就要用油这样的一种质地来做才是最好的。
就它要有效，可能它就要用油这样的一种质地来做才是最好的。
嗯，对，这就是灵芝当中，我们用现代医学、现代药学去看，观察灵芝，我们会发现它所谓的仙草的核心成分来自于灵芝三萜。
嗯，对，这就是灵芝当中，我们用现代医学、现代药学去看，观察灵芝，我们会发现它所谓的仙草的核心成分来自于灵芝三萜。
灵芝三萜是灵芝最重要的免疫调节的成分，而灵芝三萜是油溶性的。
灵芝三萜是灵芝最重要的免疫调节的成分，而灵芝三萜是油溶性的。
它是一个油溶性的活性物。
它是一个油溶性的活性物。
对对，所以为什么大家可能会比较了解的，大家很多人会吃灵芝孢子油，在比方说癌后啊，手术后的病人，对吧？
对对，所以为什么大家可能会比较了解的，大家很多人会吃灵芝孢子油，在比方说癌后啊，手术后的病人，对吧？
其实就是这个这个油里边有大量三贴。
其实就是这个这个油里边有大量三贴。
3贴就是免疫调节期。
3贴就是免疫调节期。
那我现在听下来的话，其实我们的逻辑并不是说从市场上去看到了诶，油这个品类现在有一个非常好的增长，然后我们决定去做油。
那我现在听下来的话，其实我们的逻辑并不是说从市场上去看到了诶，油这个品类现在有一个非常好的增长，然后我们决定去做油。
但是我觉得很好的一点就是，这最近这几年所谓的以油养肤这一波的兴起，其实对冬眠野兽也是非常好的一件事情。
但是我觉得很好的一点就是，这最近这几年所谓的以油养肤这一波的兴起，其实对冬眠野兽也是非常好的一件事情。
想到会踩中了这样的一个风口，对吗？
想到会踩中了这样的一个风口，对吗？
是是，这个我们完全在一开始没有看到这个赛道有。
是是，这个我们完全在一开始没有看到这个赛道有。
有什么这个就特别大的这个趋势，我们没有在看赛道的逻辑。
有什么这个就特别大的这个趋势，我们没有在看赛道的逻辑。
对，的确，我们就是从，对，从我们相信什么是真正好皮肤这个点出发的。
对，的确，我们就是从，对，从我们相信什么是真正好皮肤这个点出发的。
可能殊途同归吧。
可能殊途同归吧。
那刚才我们提到的就是东方草药的这个点啊。
那刚才我们提到的就是东方草药的这个点啊。
东敏说创立的那个时间点，可能主流都是成分党啊，功效党啊，或者是说大家都主打这些快速见效的这样的一些呃配方。
东敏说创立的那个时间点，可能主流都是成分党啊，功效党啊，或者是说大家都主打这些快速见效的这样的一些呃配方。
那你们选择这个方向的时候，当时会不会觉得我是在逆潮流，或还是说你们觉得未来肯定还是会回归到这样的方向上？
那你们选择这个方向的时候，当时会不会觉得我是在逆潮流，或还是说你们觉得未来肯定还是会回归到这样的方向上？
对，因为我觉得一切都变化很快，然后也有很多的延，其实有很多延迟性。
对，因为我觉得一切都变化很快，然后也有很多的延，其实有很多延迟性。
呃，因为很多很多的呃因素吧，我觉得整个市场也是变化很快，但延迟性又很强。
呃，因为很多很多的呃因素吧，我觉得整个市场也是变化很快，但延迟性又很强。
但我当时其实特别相信的一点就是中国的草药，它真的是一个特别大的宝藏，然后这个宝藏大家其实忽略了很多年。
但我当时其实特别相信的一点就是中国的草药，它真的是一个特别大的宝藏，然后这个宝藏大家其实忽略了很多年。
首先看到它，哎，在过去如果在很多的，像灵芝，呃，以前其实在很多大的品牌里面都会有用到，但它可能是作为幕后英雄存在的。
首先看到它，哎，在过去如果在很多的，像灵芝，呃，以前其实在很多大的品牌里面都会有用到，但它可能是作为幕后英雄存在的。
在前台的可能更多是一些更容易营销，或大家更容易理解的，呃，一些所谓的成分，呃，成分党的逻辑。
在前台的可能更多是一些更容易营销，或大家更容易理解的，呃，一些所谓的成分，呃，成分党的逻辑。
对，但是我们就觉得，呃，当时是会觉得，到现在我也依然觉得，就真实价值特别重要。
对，但是我们就觉得，呃，当时是会觉得，到现在我也依然觉得，就真实价值特别重要。
呃，因为成分党到了一个一个尽头以后，大家对科学传播其实也都无感了。
呃，因为成分党到了一个一个尽头以后，大家对科学传播其实也都无感了。
大家可能关注的，对，更多是我的皮肤到底在这样的产，在我这样的一个皮肤状态底下，我能够呃，短期、中期、长期，我是不能变得慢慢的变得更好。
大家可能关注的，对，更多是我的皮肤到底在这样的产，在我这样的一个皮肤状态底下，我能够呃，短期、中期、长期，我是不能变得慢慢的变得更好。
呃，另外就是我是否在用这个产品的时候，我感受到的体验是特别好的，我的香气，对吧？
呃，另外就是我是否在用这个产品的时候，我感受到的体验是特别好的，我的香气，对吧？
我的肤感，包括包装，使用感，它是一个比较综合的一个感受，我们特别相信这一点，因为我觉得护肤它不应该进入到一个黑科技的逻辑。
我的肤感，包括包装，使用感，它是一个比较综合的一个感受，我们特别相信这一点，因为我觉得护肤它不应该进入到一个黑科技的逻辑。
药的逻辑。
药的逻辑。
药的逻辑，对，没错没错，我我觉得护肤就很，我经常打一个比方，就是我觉得好的护肤品，它就像一盘好菜嘛，它首先是得真材实料，然后它也要被特别好的配配比配伍。
药的逻辑，对，没错没错，我我觉得护肤就很，我经常打一个比方，就是我觉得好的护肤品，它就像一盘好菜嘛，它首先是得真材实料，然后它也要被特别好的配配比配伍。
呃，它要好的风味口感，它要非常健康，它是对你的身体是好的。
呃，它要好的风味口感，它要非常健康，它是对你的身体是好的。
然后你又特别愉悦，你享用的时候，让你在一个特别好的场域里，它是一个自我关怀、自我修复、关照自我的一个特别宝贵的一个过程。
然后你又特别愉悦，你享用的时候，让你在一个特别好的场域里，它是一个自我关怀、自我修复、关照自我的一个特别宝贵的一个过程。
就是现在可能大家都进入到了一个过于黑科技的逻辑。
就是现在可能大家都进入到了一个过于黑科技的逻辑。
那这个包装的过程，其实我认为是个极大的浪费。
那这个包装的过程，其实我认为是个极大的浪费。
就是我们大量的时间精力、呃，资源都在这个所谓的包装。
就是我们大量的时间精力、呃，资源都在这个所谓的包装。
这个产品的功能性，呃，做一系列的论证，自我论证，自我验证的这个这个维度。
这个产品的功能性，呃，做一系列的论证，自我论证，自我验证的这个这个维度。
当然不是说科学不重要，完全不是这个意思，而是说我觉得可能我们很多在最后护肤，它要给人带来的是综合的体验，这个是我一直特别相信的。
当然不是说科学不重要，完全不是这个意思，而是说我觉得可能我们很多在最后护肤，它要给人带来的是综合的体验，这个是我一直特别相信的。
包括刚讲到的健康以及美。
包括刚讲到的健康以及美。
以及愉悦，这些综合的体验，我觉得是护肤啊，特别大的一个价值。
以及愉悦，这些综合的体验，我觉得是护肤啊，特别大的一个价值。
所以显得我们就比较异类啊，大家都很关心我们还能活好吗？
所以显得我们就比较异类啊，大家都很关心我们还能活好吗？
就是这样逆流，对。
就是这样逆流，对。
那我接下来其实还想问一下，就是从非常实际的一个生意的层面，我身边很多人都非常喜欢冬眠野兽，但是他们也不知道，他们都也会，就像你刚刚说的，在关心，哎，冬眠野兽。
那我接下来其实还想问一下，就是从非常实际的一个生意的层面，我身边很多人都非常喜欢冬眠野兽，但是他们也不知道，他们都也会，就像你刚刚说的，在关心，哎，冬眠野兽。
到底卖得好不好啊？
到底卖得好不好啊？
他这个生意好不好啊等等。
他这个生意好不好啊等等。
我就想跟伊萨聊一个话题，就是我们现在的消费人群，我们看到的他们是谁？
我就想跟伊萨聊一个话题，就是我们现在的消费人群，我们看到的他们是谁？
他们是为什么可以接受？
他们是为什么可以接受？
因为大家都觉得国货可能价格大家都是会比较偏平价平价一点。
因为大家都觉得国货可能价格大家都是会比较偏平价平价一点。
冬眠野兽的这些消费人群，他们可以接受国货卖的这个价位。
冬眠野兽的这些消费人群，他们可以接受国货卖的这个价位。
那在他们使用冬眠野兽的过程中，他们是什么样的消费者？
那在他们使用冬眠野兽的过程中，他们是什么样的消费者？
他们是把冬眠野兽在跟谁去做比较的？
他们是把冬眠野兽在跟谁去做比较的？
我们的消费人群有比较显著的，我觉得有两个非常显著的画像吧。
我们的消费人群有比较显著的，我觉得有两个非常显著的画像吧。
然后这两个画像之间会有一些重叠。
然后这两个画像之间会有一些重叠。
第一个就是刚刚讲到的皮肤受损的人群，面啊包括。
第一个就是刚刚讲到的皮肤受损的人群，面啊包括。
敏感肌，包括医美后，对吧？
敏感肌，包括医美后，对吧？
包括你皮肤有一，有一些皮肤的问题，尤其是免疫问题。
包括你皮肤有一，有一些皮肤的问题，尤其是免疫问题。
其实很多皮肤病啊，它都是和免疫问题相关的，那么敏感只是其中的一种。
其实很多皮肤病啊，它都是和免疫问题相关的，那么敏感只是其中的一种。
所以呃这第一类人群就是非常功能性驱动的，当他们，而且他们的粘性非常的强，所以我们现在今天也会看到。
所以呃这第一类人群就是非常功能性驱动的，当他们，而且他们的粘性非常的强，所以我们现在今天也会看到。
在招新特别艰难哈，也特别昂贵的这个时代，其实我觉得好的产品还是能够保证我们一部分非常忠实的用户。
在招新特别艰难哈，也特别昂贵的这个时代，其实我觉得好的产品还是能够保证我们一部分非常忠实的用户。
啊，因为他们其实是非常少的去更换产品的。
啊，因为他们其实是非常少的去更换产品的。
我觉得这个是我们的一类人群，就是从功能皮肤的这个呃需求上来看。
我觉得这个是我们的一类人群，就是从功能皮肤的这个呃需求上来看。
还有一类人群，我觉得也是你刚才其实也聊到的，啊，其实我们把它定义为嗯广义的创作者的。
还有一类人群，我觉得也是你刚才其实也聊到的，啊，其实我们把它定义为嗯广义的创作者的。
呃，圈层吧。
呃，圈层吧。
呃，这种创作者，他可能并不一定只追求一个产品的功能性，他并不仅仅看重价格，他看重一个综合的体验，因为他呃其实自己也在，比方说设计师。
呃，这种创作者，他可能并不一定只追求一个产品的功能性，他并不仅仅看重价格，他看重一个综合的体验，因为他呃其实自己也在，比方说设计师。
对吧？
对吧？
创始人，包括营销啊，营销人，品牌人，对吧？
创始人，包括营销啊，营销人，品牌人，对吧？
建筑师等等，他们可能会更能够理解我们想要去创造的一个综合体验的价值。
建筑师等等，他们可能会更能够理解我们想要去创造的一个综合体验的价值。
还有一类消费者特别有意思，就是通过我们的杂志，因为我们今年也是出到了第四期嘛。
还有一类消费者特别有意思，就是通过我们的杂志，因为我们今年也是出到了第四期嘛。
这样消费者可能也是媒体人，广告人，对吧？
这样消费者可能也是媒体人，广告人，对吧？
然后包括我刚讲到创造者圈层，哎，大家会觉得呃读这本杂志可能给带来很多的收获。
然后包括我刚讲到创造者圈层，哎，大家会觉得呃读这本杂志可能给带来很多的收获。
啊，包括我们第四期杂志，它就是其实从第一天开始，我们就把产品，就把杂志作为一种产品在对待，其实一个产品经理的视角去对待我们说这个阅读配方。
啊，包括我们第四期杂志，它就是其实从第一天开始，我们就把产品，就把杂志作为一种产品在对待，其实一个产品经理的视角去对待我们说这个阅读配方。
对，所以到第四期我们也是可以售卖了，其实我们刚上线一个月吧，其实也已经紧急加印了。
对，所以到第四期我们也是可以售卖了，其实我们刚上线一个月吧，其实也已经紧急加印了。
就没有想到大家对我们的这个杂志内容产品会有，也会有这么大的个喜爱。
就没有想到大家对我们的这个杂志内容产品会有，也会有这么大的个喜爱。
哦，所以我觉得就可能我们的人群的确是相对并不是。
哦，所以我觉得就可能我们的人群的确是相对并不是。
特别，你说增长增速特别快的一群人，因为我们也并不是特别擅长做做这个流量和营销的这个呃增长的动作，坦白说。
特别，你说增长增速特别快的一群人，因为我们也并不是特别擅长做做这个流量和营销的这个呃增长的动作，坦白说。
对，可能还是在用吸引力法则吧，在吸引呃彼此认同的伙伴。
对，可能还是在用吸引力法则吧，在吸引呃彼此认同的伙伴。
我越来越有这种感受。
我越来越有这种感受。
就是我之前有个比较成熟的，可能是我们 talking 这个消费者，可能他属于第二类或者第三类的这样的消费者，他会提出一个问题，他说我会买东边野兽的杂志，我也会买东边野兽的香氛。
就是我之前有个比较成熟的，可能是我们 talking 这个消费者，可能他属于第二类或者第三类的这样的消费者，他会提出一个问题，他说我会买东边野兽的杂志，我也会买东边野兽的香氛。
但是可能对于护肤品这种需要高度信任的这样的品类来说的话，我就会非常的犹豫。
但是可能对于护肤品这种需要高度信任的这样的品类来说的话，我就会非常的犹豫。
我不知道你们在做的过程中会有这样的一些反馈吗？
我不知道你们在做的过程中会有这样的一些反馈吗？
对，我觉得非常非常可以理解。
对，我觉得非常非常可以理解。
因为嗯坦白说，护肤我觉得大家的这个信任门槛是更高的。
因为嗯坦白说，护肤我觉得大家的这个信任门槛是更高的。
啊，而且这样的信任门槛呃我觉得不是一天两天建立的。
啊，而且这样的信任门槛呃我觉得不是一天两天建立的。
啊，他需要更多的时间。
啊，他需要更多的时间。
啊，其实与其做大量的这种呃所谓科学传播，我觉得不如我们把这种信任交给时间。
啊，其实与其做大量的这种呃所谓科学传播，我觉得不如我们把这种信任交给时间。
啊，因为我觉得护肤品其实我觉得真心像刚讲到的。
啊，因为我觉得护肤品其实我觉得真心像刚讲到的。
做真材实料的产品，真正去理解消费者他的底层的需求。
做真材实料的产品，真正去理解消费者他的底层的需求。
而且我们有自己很强的护肤，什么是好皮肤的这个价值观，我们是一直没有变的。
而且我们有自己很强的护肤，什么是好皮肤的这个价值观，我们是一直没有变的。
所以对于这一点，我们觉得需要有一些耐心吧，因为我觉得可能大家过去对时间这件事情我觉得尺度感已经变了。
所以对于这一点，我们觉得需要有一些耐心吧，因为我觉得可能大家过去对时间这件事情我觉得尺度感已经变了。
嗯，其实我们一直都觉得信任是特别需要，他急不来。
嗯，其实我们一直都觉得信任是特别需要，他急不来。
嗯，他需要一点点用，一点点渗透。
嗯，他需要一点点用，一点点渗透。
其实有很多消费者，他是因为我们的说，哎，我们对喜爱品牌，就跟很多品牌不一样，很多品牌是通过大爆品去吸引招新的，我们是通过品牌。
其实有很多消费者，他是因为我们的说，哎，我们对喜爱品牌，就跟很多品牌不一样，很多品牌是通过大爆品去吸引招新的，我们是通过品牌。
去吸引用户，然后用户购买了之后发现，哦，原来你不是花瓶啊，就很惊讶，然后推荐给朋友，真的这样的情况特别多，其实我们也挺惭愧的。
去吸引用户，然后用户购买了之后发现，哦，原来你不是花瓶啊，就很惊讶，然后推荐给朋友，真的这样的情况特别多，其实我们也挺惭愧的。
对，我觉得慢慢来吧，就是还是把自己相信的事情能够做好。
对，我觉得慢慢来吧，就是还是把自己相信的事情能够做好。
这个是最重要的，信任是慢慢去建立的。
这个是最重要的，信任是慢慢去建立的。
那我们的消费者就是在他们去在冬眠野兽和其他的产品去选择的这个过程中。
那我们的消费者就是在他们去在冬眠野兽和其他的产品去选择的这个过程中。
他们会经常对比的会是什么样的一些品牌呢？
他们会经常对比的会是什么样的一些品牌呢？
嗯，其实都还挺多的。
嗯，其实都还挺多的。
我们的用户有很多都是用，的确是用国际大品牌，几乎不怎么用国货的用户。
我们的用户有很多都是用，的确是用国际大品牌，几乎不怎么用国货的用户。
当然也有很多现在也非常的拥抱国货的。
当然也有很多现在也非常的拥抱国货的。
呃，现在我会发现用户他对价格啊，就是很多用户，尤其是我们的用户，他的梳妆台上就是有各种各样的价格带的产品。
呃，现在我会发现用户他对价格啊，就是很多用户，尤其是我们的用户，他的梳妆台上就是有各种各样的价格带的产品。
他在不同的皮肤状况，心情，对吧，不同的季节，他会有不同的组合，不同的选择。
他在不同的皮肤状况，心情，对吧，不同的季节，他会有不同的组合，不同的选择。
现在我觉得已经不是用那种叫洁水乳套组的。
现在我觉得已经不是用那种叫洁水乳套组的。
那个时候，那个年代了，消费者都非常的会自我搭配，他自己就是一个皮肤的这个自我管理的策划者。
那个时候，那个年代了，消费者都非常的会自我搭配，他自己就是一个皮肤的这个自我管理的策划者。
所以他们其实对价格带非常的多元。
所以他们其实对价格带非常的多元。
当然我觉得我们很开心的就是，的确很多很多用国际大品牌的用户，然后会认为我们的性质比太高了，就跟很多国际品牌啊相比。
当然我觉得我们很开心的就是，的确很多很多用国际大品牌的用户，然后会认为我们的性质比太高了，就跟很多国际品牌啊相比。
对，所以我觉得可能价位价格一直都是个相对论吧。
对，所以我觉得可能价位价格一直都是个相对论吧。
对，而且我们从来没有想做一个高端品牌，我们从来没有想做一个高奢，就是所谓的贵妇品牌也好，还是高端品牌也好，我们就是希望做一个比较能够有多重价值能够在一起。
对，而且我们从来没有想做一个高端品牌，我们从来没有想做一个高奢，就是所谓的贵妇品牌也好，还是高端品牌也好，我们就是希望做一个比较能够有多重价值能够在一起。
能有多重的附加值，这样的一个品牌。
能有多重的附加值，这样的一个品牌。
那我们接下来就最后一个问题，现在大家都会看到诶，说美妆市场现在面临比较大的压力，然后比较大的挑战。
那我们接下来就最后一个问题，现在大家都会看到诶，说美妆市场现在面临比较大的压力，然后比较大的挑战。
对你怎么看现在的这个美妆市场，以及对我们冬眠野兽来说，你觉得目前最大的挑战是在哪里？
对你怎么看现在的这个美妆市场，以及对我们冬眠野兽来说，你觉得目前最大的挑战是在哪里？
我真的觉得现在整个美妆市场的这个挑战可能是前所未有的吧。
我真的觉得现在整个美妆市场的这个挑战可能是前所未有的吧。
呃，我觉得大家都非常的有压力，我觉得不管就是刚讲到的是大品牌还是小品牌，甚至我听说白牌也是压力巨大哈。
呃，我觉得大家都非常的有压力，我觉得不管就是刚讲到的是大品牌还是小品牌，甚至我听说白牌也是压力巨大哈。
我觉得现在是可能整个市场现在进入到了一个，嗯，我自己觉得没有在讨论价值的。
我觉得现在是可能整个市场现在进入到了一个，嗯，我自己觉得没有在讨论价值的。
年代了，或者说整个市场的营销和销售的渠道特别同质化，特别单一化，这个很可怕。
年代了，或者说整个市场的营销和销售的渠道特别同质化，特别单一化，这个很可怕。
就是我们会发现没有一个，就是不是每个品牌。
就是我们会发现没有一个，就是不是每个品牌。
都有自己的营销方法，有自己的适合的渠道，啊，然后有自己的客群，就有一套自己的方法。
都有自己的营销方法，有自己的适合的渠道，啊，然后有自己的客群，就有一套自己的方法。
因为我我我就是我们其实一直都认为每一个品牌，它一定有自己属于自己的一套传播营销跟用户对话的。
因为我我我就是我们其实一直都认为每一个品牌，它一定有自己属于自己的一套传播营销跟用户对话的。
一套方法的，啊，有自己的工具，对吧？
一套方法的，啊，有自己的工具，对吧？
现在，哎，我感觉，哎，好像所有品牌都得用这个工具，都得在某一些平台，啊，都得在有些渠道。
现在，哎，我感觉，哎，好像所有品牌都得用这个工具，都得在某一些平台，啊，都得在有些渠道。
它好像变成了一个，就是非常确定的事。
它好像变成了一个，就是非常确定的事。
但这个确定性呢，或者这种同质性呢，又导致大家都在卷同一个规则，同一个游戏规则，而这个游戏规则就变得越来越不健康。
但这个确定性呢，或者这种同质性呢，又导致大家都在卷同一个规则，同一个游戏规则，而这个游戏规则就变得越来越不健康。
所以我一直觉得。
所以我一直觉得。
就很遗憾，就是很很可惜的就是美妆护肤，包括消费品也好，还是生活方式也好，它就是应该百花齐放的。
就很遗憾，就是很很可惜的就是美妆护肤，包括消费品也好，还是生活方式也好，它就是应该百花齐放的。
就有不同的，对吧？
就有不同的，对吧？
有不同的人群，然后我们个触达用户的方式是不一样的，这一定是不一样的。
有不同的人群，然后我们个触达用户的方式是不一样的，这一定是不一样的。
但是现在我就觉得整个市场上，整个营销也好啊，我们讲品牌传播也好，高度的同质化，但大家都很受伤，就大家都在这个被席卷在这个同质化的游戏规则里面，大家都很脆弱，很受伤。
但是现在我就觉得整个市场上，整个营销也好啊，我们讲品牌传播也好，高度的同质化，但大家都很受伤，就大家都在这个被席卷在这个同质化的游戏规则里面，大家都很脆弱，很受伤。
可能大家都很焦虑，对，就觉得如果我不做，对，大家都做我不做，然后我可能就会被落在后面。
可能大家都很焦虑，对，就觉得如果我不做，对，大家都做我不做，然后我可能就会被落在后面。
对对对，是我自己也能体，有这样的体验。
对对对，是我自己也能体，有这样的体验。
对，因为大家对吧，新的品牌一定是希望能触达更多的用户的。
对，因为大家对吧，新的品牌一定是希望能触达更多的用户的。
但我发现，哎呀，我手上的没有工具，然后这个工具。
但我发现，哎呀，我手上的没有工具，然后这个工具。
并不适合我们。
并不适合我们。
所以我觉得最大的挑战，你刚刚那个问题，我觉得也是，就我每天可能都在问自己的问题。
所以我觉得最大的挑战，你刚刚那个问题，我觉得也是，就我每天可能都在问自己的问题。
我觉得就是怎么把，呃，怎么找到属于我们自己的触达用户的方法，能够真诚的跟用户。
我觉得就是怎么把，呃，怎么找到属于我们自己的触达用户的方法，能够真诚的跟用户。
做联结，做沟通，跟对的用户，跟我们互相认同的用户做沟通，而不是用一个，我觉得整个是，就整个这个流量环境，大家就爱说漏斗嘛，大漏斗的逻辑。
做联结，做沟通，跟对的用户，跟我们互相认同的用户做沟通，而不是用一个，我觉得整个是，就整个这个流量环境，大家就爱说漏斗嘛，大漏斗的逻辑。
对，怎么样能够用一个交朋友的方式去。
对，怎么样能够用一个交朋友的方式去。
触达用户，用彼此吸引的方式。
触达用户，用彼此吸引的方式。
所以就为什么我们其实过去一一两年，我们也会特别也在做一些尝试。
所以就为什么我们其实过去一一两年，我们也会特别也在做一些尝试。
比方说我们在一些酒店当中，酒店的场景会，大家会看到我们。
比方说我们在一些酒店当中，酒店的场景会，大家会看到我们。
对，包括我们的很多这个产品也慢慢的用各种无感的形态呈现出来。
对，包括我们的很多这个产品也慢慢的用各种无感的形态呈现出来。
我们也在尝试一些，就是新的方式吧，我觉得这个可能是一个最大的挑战。
我们也在尝试一些，就是新的方式吧，我觉得这个可能是一个最大的挑战。
嗯。
嗯。
可能相对来说，你提到的这些方式，它都不是特别规模化的。
可能相对来说，你提到的这些方式，它都不是特别规模化的。
因为比如说我们去各大平台上面，然后我进行投放，然后我就可以快速的起规模。
因为比如说我们去各大平台上面，然后我进行投放，然后我就可以快速的起规模。
但是伊萨你提到的这些方式，它可以深度的触达用户，但是它又不是那么的快的就能够。
但是伊萨你提到的这些方式，它可以深度的触达用户，但是它又不是那么的快的就能够。
它不是那么有效，它不是那么高效，对吧？
它不是那么有效，它不是那么高效，对吧？
它不是效率驱动的。
它不是效率驱动的。
对，是的。
对，是的。
所以就是虽然我们可能会有很多种的选择，但是为什么绝大部分品牌仍然选择了那样的方式，就还是因为大家还是规模至上，或者说速度至上吧。
所以就是虽然我们可能会有很多种的选择，但是为什么绝大部分品牌仍然选择了那样的方式，就还是因为大家还是规模至上，或者说速度至上吧。
我觉得可能是有这样的一个原因吧。
我觉得可能是有这样的一个原因吧。
大家都很焦虑这个速度的速度的问题，的确是。
大家都很焦虑这个速度的速度的问题，的确是。
对，我觉得这个对，的确是就很无解。
对，我觉得这个对，的确是就很无解。
但是我不知道啊，可能和整个的这个营销生态都有关系吧。
但是我不知道啊，可能和整个的这个营销生态都有关系吧。
的确是挺难的。
的确是挺难的。
嗯，就是要探索自己的方式，这个是最重要的，可能就是要要找到自己的规则。
嗯，就是要探索自己的方式，这个是最重要的，可能就是要要找到自己的规则。
自己的工具，哪怕效率慢一点，就哪怕效率低一点，看似对，但它会更对。
自己的工具，哪怕效率慢一点，就哪怕效率低一点，看似对，但它会更对。
这个也是我每天都在想的问题。
这个也是我每天都在想的问题。
对，可能更稳一点，跟消费者的这个连接也更强一点。
对，可能更稳一点，跟消费者的这个连接也更强一点。
对对，我总觉得品牌应该是一个真的就是大家是一个交朋友的方式是最好的，而且这种信任啊才能一点点建立起来。
对对，我总觉得品牌应该是一个真的就是大家是一个交朋友的方式是最好的，而且这种信任啊才能一点点建立起来。
那这些就像你之前说的，它都需要时间，我们就是要把这些交给时间。
那这些就像你之前说的，它都需要时间，我们就是要把这些交给时间。
是的是的，对，交给时间，然后慢慢探索，慢慢实验吧，保持乐观。
是的是的，对，交给时间，然后慢慢探索，慢慢实验吧，保持乐观。
加油。
加油。
谢谢，一起加油，共勉共勉。
谢谢，一起加油，共勉共勉。
对，我们今天的采访就到这里。
对，我们今天的采访就到这里。
好嘞。
好嘞。
接下来我们的第二位嘉宾，施芙理的创始人 Bill，我们先请 Bill 跟大家打个招呼吧。
接下来我们的第二位嘉宾，施芙理的创始人 Bill，我们先请 Bill 跟大家打个招呼吧。
大家好，我是施芙理的 Bill。
大家好，我是施芙理的 Bill。
哦，我们其实做网友已经有一段时间了。
哦，我们其实做网友已经有一段时间了。
对对对。
对对对。
对，第一次见面，然后来聊这个话题。
对，第一次见面，然后来聊这个话题。
先请 Bill 跟大家简单的介绍一下施芙理到底是一个什么样的品牌。
先请 Bill 跟大家简单的介绍一下施芙理到底是一个什么样的品牌。
要一个快速简洁的介绍施芙理，这个对我们来讲确实是一个挑战。
要一个快速简洁的介绍施芙理，这个对我们来讲确实是一个挑战。
施芙理是一个把皮肤视作是一个复杂生态的这么这么样一个品牌。
施芙理是一个把皮肤视作是一个复杂生态的这么这么样一个品牌。
所以围绕这个起点，然后有了我们的产品线，有了我们很多的研发实践。
所以围绕这个起点，然后有了我们的产品线，有了我们很多的研发实践。
我们自己的定位叫护肤生态观倡导者。
我们自己的定位叫护肤生态观倡导者。
但现在我们给消费者交付的功能就是两个向度。
但现在我们给消费者交付的功能就是两个向度。
第一个相度是在根源的敏感的扭转，第二个相度是在于温柔抗老。
第一个相度是在根源的敏感的扭转，第二个相度是在于温柔抗老。
所以其实我们也一直想办法再去，如何将它简化。
所以其实我们也一直想办法再去，如何将它简化。
但的确，可能只有这样的描述才会是忠于忠实于我们在做的事情的。
但的确，可能只有这样的描述才会是忠于忠实于我们在做的事情的。
对，其实就是说从顶层上来说的话，你们是想要讲皮皮肤生态学，但是如果要去跟消费者去讲这些的话，可能会有点，怎么说呢，在沟通上不是那么的友友好。
对，其实就是说从顶层上来说的话，你们是想要讲皮皮肤生态学，但是如果要去跟消费者去讲这些的话，可能会有点，怎么说呢，在沟通上不是那么的友友好。
对。
对。
所以的话，我们可能会再多讲一些，就是在具体的功能上。
所以的话，我们可能会再多讲一些，就是在具体的功能上。
对的。
对的。
或者是说在功效上，然后我们其实是做什么样的这样的一个品牌。
或者是说在功效上，然后我们其实是做什么样的这样的一个品牌。
对。
对。
我们今天的话，先从我们的明星产品开始聊起，因为我们今天其实是在美护上海的现场。
我们今天的话，先从我们的明星产品开始聊起，因为我们今天其实是在美护上海的现场。
对对对。
对对对。
对，所以我们现场是能够看到很多的产品，所以我们就先从产品聊起。
对，所以我们现场是能够看到很多的产品，所以我们就先从产品聊起。
没问题。
没问题。
可能第一款明星产品是不是就是那个益生霜？
可能第一款明星产品是不是就是那个益生霜？
其实，第一款的话是我们的屏障水。
其实，第一款的话是我们的屏障水。
屏障水。
屏障水。
对对对。
对对对。
然后是益生霜，它们俩其实就是是一个套组，是面向呃就刚刚提到的第一个功能类目，针对干敏的这个根源性修复，扭转肤质的这样的一个产品线。
然后是益生霜，它们俩其实就是是一个套组，是面向呃就刚刚提到的第一个功能类目，针对干敏的这个根源性修复，扭转肤质的这样的一个产品线。
它其实从最开最早的这样的一个开发的初衷和定位来讲，就是我们现在叫产品线里面叫做秩序线，就是皮肤当它失去秩秩序，失衡的时候，我们让它回归秩序。
它其实从最开最早的这样的一个开发的初衷和定位来讲，就是我们现在叫产品线里面叫做秩序线，就是皮肤当它失去秩秩序，失衡的时候，我们让它回归秩序。
回归到皮肤它本有的能力和状态上来。
回归到皮肤它本有的能力和状态上来。
明白，其实我觉得这个益生霜的这个概念的话，可能在你们创立的那个时间点上，国外也会有一些品牌，他们开始做这样的产品。
明白，其实我觉得这个益生霜的这个概念的话，可能在你们创立的那个时间点上，国外也会有一些品牌，他们开始做这样的产品。
对，是不是会有这样的一些相关性，就是说国际上可能出现这样的一些趋势，或者说研发上出现了一些突破。
对，是不是会有这样的一些相关性，就是说国际上可能出现这样的一些趋势，或者说研发上出现了一些突破。
然后你们当时会去想要去做这样的产品。
然后你们当时会去想要去做这样的产品。
不是这样子的，益生如果说就放在这样的一个呃微生态的场域当中的话，它的确它这个是一个有益生元、益生菌、后生元等等的很多的概念。
不是这样子的，益生如果说就放在这样的一个呃微生态的场域当中的话，它的确它这个是一个有益生元、益生菌、后生元等等的很多的概念。
但其实我们这个一生的来讲的话，其实还是就是您说的那个皮肤生态学这个范畴，真实的帮助到皮肤这个生态能够有一个更茁壮的生态能力。
但其实我们这个一生的来讲的话，其实还是就是您说的那个皮肤生态学这个范畴，真实的帮助到皮肤这个生态能够有一个更茁壮的生态能力。
所以是叫这个益身霜。
所以是叫这个益身霜。
这个就回到了施芙理，它是忠于自己的皮肤生态观，这个到底是什么的问题。
这个就回到了施芙理，它是忠于自己的皮肤生态观，这个到底是什么的问题。
我觉得它其实是一个呃囊括性非常强的一个一个哲学概念。
我觉得它其实是一个呃囊括性非常强的一个一个哲学概念。
我觉得当我们在做这个品牌的时候，我们其实一直有一个三个追问。
我觉得当我们在做这个品牌的时候，我们其实一直有一个三个追问。
第一个追问就是皮肤是什么？
第一个追问就是皮肤是什么？
那你作为一个护肤品牌，你要去应对它、调理它的时候，务必要去回应的首要问题，你要去治理的、呵护的这个对象到底是什么？
那你作为一个护肤品牌，你要去应对它、调理它的时候，务必要去回应的首要问题，你要去治理的、呵护的这个对象到底是什么？
第二个，你你跟它的交互的这个功效的边界在哪里？
第二个，你你跟它的交互的这个功效的边界在哪里？
第三层才会到，OK，我如何有机会慢慢去抵近这个边界，拿到这个结果。
第三层才会到，OK，我如何有机会慢慢去抵近这个边界，拿到这个结果。
那么第一层就是皮肤是什么？
那么第一层就是皮肤是什么？
在舒芙蕾的回答就是，它是一个复杂的，由相关性体系决定的复杂对象。
在舒芙蕾的回答就是，它是一个复杂的，由相关性体系决定的复杂对象。
这个其实就是皮肤的从哲学层面抽离出来的概念。
这个其实就是皮肤的从哲学层面抽离出来的概念。
它就是这样一个对象，这个对象最精当的描绘的词就是就是生态。
它就是这样一个对象，这个对象最精当的描绘的词就是就是生态。
它这个生态就跟一片雨林，像我们这样经常用到生态的，还有这些体系的，比如金融生态、人文生态。
它这个生态就跟一片雨林，像我们这样经常用到生态的，还有这些体系的，比如金融生态、人文生态。
嗯，对。
嗯，对。
也是这样的，在自然界当中在人文环境当中都会有这样的一种描述，它其实皮肤也是这样，非常复杂的，由各种各样的要素交织的这样一个体系。
也是这样的，在自然界当中在人文环境当中都会有这样的一种描述，它其实皮肤也是这样，非常复杂的，由各种各样的要素交织的这样一个体系。
就是我们其实是希望用一种更体系化的。
就是我们其实是希望用一种更体系化的。
方式去回应他和理解他。
方式去回应他和理解他。
你这样讲的话，其实我是我是理解的，但是我还想要问一个一个问题，就是说那可能消费者面对的问题是很多的。
你这样讲的话，其实我是我是理解的，但是我还想要问一个一个问题，就是说那可能消费者面对的问题是很多的。
对。
对。
为什么你们会想说我要从
为什么你们会想说我要从
敏感，对，或者从这个角度来切入去做呢？
敏感，对，或者从这个角度来切入去做呢？
明白，大家其实知道施芙莉也跟石榴强相关哈，有很多石榴的故事。
明白，大家其实知道施芙莉也跟石榴强相关哈，有很多石榴的故事。
黑石榴的发酵精粹。
黑石榴的发酵精粹。
这件事情其实研发，也就是基本上跟我们的品牌初创同期就开始了。
这件事情其实研发，也就是基本上跟我们的品牌初创同期就开始了。
做这件事情是同期的，但是它的成果确实花了很长的时间。
做这件事情是同期的，但是它的成果确实花了很长的时间。
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2024年年初，是所有的这个功效评价和安全测试通过，然后进入到产品化阶段，开始搭建我们自己的这个持续模双，然后在9月份才上市的。
2024年年初，是所有的这个功效评价和安全测试通过，然后进入到产品化阶段，开始搭建我们自己的这个持续模双，然后在9月份才上市的。
所以其实这个是有很长的一个时间。
所以其实这个是有很长的一个时间。
但其实真正在布局的时候是，很早时候也就看到了，就是我们要做的就是秩序的回归以及持续的留住。
但其实真正在布局的时候是，很早时候也就看到了，就是我们要做的就是秩序的回归以及持续的留住。
也就是针对于敏感这个问题，和衰老问题同期。
也就是针对于敏感这个问题，和衰老问题同期。
但是呢，从敏感这个问题上来讲，我们的这个产品化。
但是呢，从敏感这个问题上来讲，我们的这个产品化。
实现上会更快一些，但其实是是一个同期的一个一个选择。
实现上会更快一些，但其实是是一个同期的一个一个选择。
这样听起来的话，我觉得你们主要还是从自己的研发体系，或者是说你们的护肤观出发。
这样听起来的话，我觉得你们主要还是从自己的研发体系，或者是说你们的护肤观出发。
对。
对。
但是我还很好奇的一个点就是你们怎么样把它跟市场的需求相结合的。
但是我还很好奇的一个点就是你们怎么样把它跟市场的需求相结合的。
明白，就我讲述了很多，从从品牌这个地方的视角。
明白，就我讲述了很多，从从品牌这个地方的视角。
对。
对。
但是也其实就是这样，就是这个是为什么我们要做这件事情，就是我们提出的这种更以体系的，以生态的方式去。
但是也其实就是这样，就是这个是为什么我们要做这件事情，就是我们提出的这种更以体系的，以生态的方式去。
看待皮肤，治理皮肤，回应皮肤，至少在那个时候是没有这样的一个主张的，没有这样的一个回应。
看待皮肤，治理皮肤，回应皮肤，至少在那个时候是没有这样的一个主张的，没有这样的一个回应。
那其实在这个过程当中延展出来的问题是什么？
那其实在这个过程当中延展出来的问题是什么？
就是那什么是非生态的？
就是那什么是非生态的？
非生态的就是单刀直入的，就是我要用，通过一种因果的方式拿到一个我想要的结果的。
非生态的就是单刀直入的，就是我要用，通过一种因果的方式拿到一个我想要的结果的。
这这我讲起来很抽象，但是我们回到一个具体的例子，我经常讲这个例子，很简单。
这这我讲起来很抽象，但是我们回到一个具体的例子，我经常讲这个例子，很简单。
对一块绿地，当它有虫的时候，如果从人的角度来讲，除灭害虫最好的方式就是。
对一块绿地，当它有虫的时候，如果从人的角度来讲，除灭害虫最好的方式就是。
杀虫剂。
杀虫剂。
嗯，杀虫剂就是农药，它一喷完，第二天害虫就挂掉。
嗯，杀虫剂就是农药，它一喷完，第二天害虫就挂掉。
这是我拿到的结果，最直接的。
这是我拿到的结果，最直接的。
这是一种最有效率的治理方式，但它带来的效果是什么？
这是一种最有效率的治理方式，但它带来的效果是什么？
是其他的益虫也同样受害，蜜蜂、蝴蝶以及随着食物链的迁移到鸟类，本来制衡害虫的本有的生理机制被打乱掉。
是其他的益虫也同样受害，蜜蜂、蝴蝶以及随着食物链的迁移到鸟类，本来制衡害虫的本有的生理机制被打乱掉。
那在这个过程当中，其实我们看到这个市场其实就是这样的。
那在这个过程当中，其实我们看到这个市场其实就是这样的。
从早期大概在，就是15年之前的数据，大概1/6左右的敏感肌比例，到20年前后的超过50，50%的敏感比例。
从早期大概在，就是15年之前的数据，大概1/6左右的敏感肌比例，到20年前后的超过50，50%的敏感比例。
大量的产品和品牌，消费者的选择是越来越丰富的。
大量的产品和品牌，消费者的选择是越来越丰富的。
但是为什么是皮肤秩序这件最基本的事情，作为护肤品这个 baseline 而不是我们要交付什么样的东西，至少你不能够带来害处，这个底线反倒是不断地被逾越。
但是为什么是皮肤秩序这件最基本的事情，作为护肤品这个 baseline 而不是我们要交付什么样的东西，至少你不能够带来害处，这个底线反倒是不断地被逾越。
从消费者的最直观的这样的一种结果来看，就是大家为什么越护越差？
从消费者的最直观的这样的一种结果来看，就是大家为什么越护越差？
为什么会有这么那样的困扰？
为什么会有这么那样的困扰？
然后有紧接着有大量的修修复品牌。
然后有紧接着有大量的修修复品牌。
又出来解决问题。
又出来解决问题。
但这个解决问题，这个方案本身可能跟之前的，那用那种急功近利的方式去解决某一个功效，然后再回到要用某一种单一的方式去解决敏感。
但这个解决问题，这个方案本身可能跟之前的，那用那种急功近利的方式去解决某一个功效，然后再回到要用某一种单一的方式去解决敏感。
他可能还是在同一个维度的左端和右端而已。
他可能还是在同一个维度的左端和右端而已。
都是属于比较极端的方式。
都是属于比较极端的方式。
对，所以其实我们是，就是刚才我说的，我们是把肌肤视作一个完整的，有自我秩序的生态系统。
对，所以其实我们是，就是刚才我说的，我们是把肌肤视作一个完整的，有自我秩序的生态系统。
这件事情我为什么要前置的去做表述？
这件事情我为什么要前置的去做表述？
也是这个原因。
也是这个原因。
所以有了这样的一种观察，不管是来自于品牌的表达，亦或是来自于消费者侧的隐含的洞察，转化成了我们再去做这个品牌以及做产品实践的起点。
所以有了这样的一种观察，不管是来自于品牌的表达，亦或是来自于消费者侧的隐含的洞察，转化成了我们再去做这个品牌以及做产品实践的起点。
那我们刚才聊了这么多的话，我感觉其实我们并不是在聊某一款产品，其实我们在聊所有的产品观吧。
那我们刚才聊了这么多的话，我感觉其实我们并不是在聊某一款产品，其实我们在聊所有的产品观吧。
但是当我们去把它去推向市场的时候。
但是当我们去把它去推向市场的时候。
可能对于初创品牌来说，我不大可能是一下子去推一个系列，或者是说对非常多的产品。
可能对于初创品牌来说，我不大可能是一下子去推一个系列，或者是说对非常多的产品。
是的是的是的是的。
是的是的是的是的。
那我们是怎么样去说去选择特定的某一款单品？
那我们是怎么样去说去选择特定的某一款单品？
哎呀，您这个问题太好了。
哎呀，您这个问题太好了。
嗯。
嗯。
就是自我检讨，因为因为其实我和伊琳都不是营销背景的，所以其实我们在这个问题上，在原来还是犯了很多的错误。
就是自我检讨，因为因为其实我和伊琳都不是营销背景的，所以其实我们在这个问题上，在原来还是犯了很多的错误。
我们甚至一度认为就是不需要爆品，真的。
我们甚至一度认为就是不需要爆品，真的。
包括跟很多的这种就合作伙伴，别人肯定在问，那个爆品我先推啊？
包括跟很多的这种就合作伙伴，别人肯定在问，那个爆品我先推啊？
我说我我没有爆品，就是从一个品牌的自顶而下的一种状态来的时候，就是啊，他都是我的孩子。
我说我我没有爆品，就是从一个品牌的自顶而下的一种状态来的时候，就是啊，他都是我的孩子。
是，他都是忠于我品牌的理解，去回应皮肤的交付，他是我们的作品。
是，他都是忠于我品牌的理解，去回应皮肤的交付，他是我们的作品。
对，但是这个就是我们犯的错误，其实所以其实你看。
对，但是这个就是我们犯的错误，其实所以其实你看。
师傅里其实2020年，包括我们自己的营收曲线，在23年有一个很大的降档，24年后呢，我们还是做了很多反省，又重新慢慢做调整，去找到一种更适适配于现在。
师傅里其实2020年，包括我们自己的营收曲线，在23年有一个很大的降档，24年后呢，我们还是做了很多反省，又重新慢慢做调整，去找到一种更适适配于现在。
我们自己在这个作为一个商业组织的一个更好的经营形态。
我们自己在这个作为一个商业组织的一个更好的经营形态。
这个经营形态中就必须要有爆品的选择，消费者不能因为是买你的品牌而买你的产品。
这个经营形态中就必须要有爆品的选择，消费者不能因为是买你的品牌而买你的产品。
其实就是这是一个传播科学的问题，就是在目前的这个传播的信息载量以及传播方式当中，要将你的品牌传递给消费者，然后让他来选择你的产品。
其实就是这是一个传播科学的问题，就是在目前的这个传播的信息载量以及传播方式当中，要将你的品牌传递给消费者，然后让他来选择你的产品。
也就是建立一个观念的倡导者，到你的生意闭环，这件事情是不 make sense 的。
也就是建立一个观念的倡导者，到你的生意闭环，这件事情是不 make sense 的。
这件事情是不合理的，所以我们也是自我检讨，那确实是犯了错误的。
这件事情是不合理的，所以我们也是自我检讨，那确实是犯了错误的。
明白，所以其实我觉得去年的黑石榴，你们已经在走一个可能往打单品，或者是说更聚焦的这样的方向去走了嘛。
明白，所以其实我觉得去年的黑石榴，你们已经在走一个可能往打单品，或者是说更聚焦的这样的方向去走了嘛。
对的，其实相当于是一个战略的调整。
对的，其实相当于是一个战略的调整。
是一个调整，或者是叫做看到了这个问题之后，需要把资源集中在。
是一个调整，或者是叫做看到了这个问题之后，需要把资源集中在。
一些能够更好的去跟消费者去对话的，并且有足够的差异竞争优势的产品上去。
一些能够更好的去跟消费者去对话的，并且有足够的差异竞争优势的产品上去。
我想聊一下，就是关于定价。
我想聊一下，就是关于定价。
从我们创立的那个时候，可能国货还主要都是走的是大众的价格带。
从我们创立的那个时候，可能国货还主要都是走的是大众的价格带。
对对对。
对对对。
那为什么我们创立的时候就认为可以去走一个中高端或者说精品的这样的一个路线？
那为什么我们创立的时候就认为可以去走一个中高端或者说精品的这样的一个路线？
或者是说这个价格带呢？
或者是说这个价格带呢？
要谈价格带，其实它是个战略结构的问题，它不是一个。
要谈价格带，其实它是个战略结构的问题，它不是一个。
离散点。
离散点。
是。
是。
它是一个一个面上的一个单点，那比如说为什么会是一个定价？
它是一个一个面上的一个单点，那比如说为什么会是一个定价？
因为其实这个意味着这个定价背后是成本成本体系，然后以及人群选择。
因为其实这个意味着这个定价背后是成本成本体系，然后以及人群选择。
然后以及对于这个整个品牌在长周期当中的整体的定位的问题。
然后以及对于这个整个品牌在长周期当中的整体的定位的问题。
因为有了刚才跟跟大家去聊到和分享到的这样一个背后的思考，那么它就意味着其实我们要有更加明确的基础研究和在成分当中的创新的支撑，才能够真正去交付。
因为有了刚才跟跟大家去聊到和分享到的这样一个背后的思考，那么它就意味着其实我们要有更加明确的基础研究和在成分当中的创新的支撑，才能够真正去交付。
就像我说到第一个问题，其实只是你到底怎么回答，这是理念上的问题。
就像我说到第一个问题，其实只是你到底怎么回答，这是理念上的问题。
第二个，这个功效边界在哪里？
第二个，这个功效边界在哪里？
啊，这个功效边界其实护肤品跟效跟皮肤交付的功效边界很低，你需要在螺丝壳里做道场的东西。
啊，这个功效边界其实护肤品跟效跟皮肤交付的功效边界很低，你需要在螺丝壳里做道场的东西。
因为其实从从皮肤这个角度来讲，它本有的内在的秩序，其实是本自具足的。
因为其实从从皮肤这个角度来讲，它本有的内在的秩序，其实是本自具足的。
我们亿万年的这样的一个进化，得到的这样一个非常完整的秩序体系。
我们亿万年的这样的一个进化，得到的这样一个非常完整的秩序体系。
在这个秩序体系当中，它自己最重要的功能是隔离和屏障，是保护。
在这个秩序体系当中，它自己最重要的功能是隔离和屏障，是保护。
那么在这个过程里面，如何能够要让人对于这个皮肤在美学当中，以及对于持续留住这样的一个不老诉求的追求，如何能够在皮肤当中慢慢慢慢的得到这种功效的支撑。
那么在这个过程里面，如何能够要让人对于这个皮肤在美学当中，以及对于持续留住这样的一个不老诉求的追求，如何能够在皮肤当中慢慢慢慢的得到这种功效的支撑。
这个首先是要对我们皮肤的本有秩序的一种理解和尊重，再去顺应它。
这个首先是要对我们皮肤的本有秩序的一种理解和尊重，再去顺应它。
那么在这个过程当中，就是会需要非常持续的，这个是一个持续命题。
那么在这个过程当中，就是会需要非常持续的，这个是一个持续命题。
如何更好的回应它，我们要搭建到的。
如何更好的回应它，我们要搭建到的。
从机理研究到成分创新到工艺创新，就刚你说，包括头皮的问题，这里面的问题它其实是非常非常庞大的。
从机理研究到成分创新到工艺创新，就刚你说，包括头皮的问题，这里面的问题它其实是非常非常庞大的。
那么在这个过程当中，它就就需要有足够的商业设计当中的你的利润空间去支持它。
那么在这个过程当中，它就就需要有足够的商业设计当中的你的利润空间去支持它。
是。
是。
当如果说你没有这套东西，那你你的确你可以就是都是厨师嘛，那个市场上有什么好的，拿来用。
当如果说你没有这套东西，那你你的确你可以就是都是厨师嘛，那个市场上有什么好的，拿来用。
那但是这个东西的确也可以做出来好吃的东西，但这个跟我们想要做的东西就不一样。
那但是这个东西的确也可以做出来好吃的东西，但这个跟我们想要做的东西就不一样。
所以我们还是希望就是能够保持一个定位，这个价格定位当中，施芙理的研发产品以及产品所带出来的功能以及功能之上的体验感以及体验感背后的在品牌的美美学和品牌行为的一致表达上。
所以我们还是希望就是能够保持一个定位，这个价格定位当中，施芙理的研发产品以及产品所带出来的功能以及功能之上的体验感以及体验感背后的在品牌的美美学和品牌行为的一致表达上。
它有足够的空间去支持一个品牌真正长出我们想要的样子。
它有足够的空间去支持一个品牌真正长出我们想要的样子。
这个我很理解，可能我自己又是会重新拉回到生意的层面。
这个我很理解，可能我自己又是会重新拉回到生意的层面。
对，会有非常多的创始人，他也会有很高的一个理想。
对，会有非常多的创始人，他也会有很高的一个理想。
是。
是。
然后他也希望能够去做中国的中高端的品牌。
然后他也希望能够去做中国的中高端的品牌。
对。
对。
但是很多时候大家会去生意的层面上一看，诶，什么样的一个价格带可能会有。
但是很多时候大家会去生意的层面上一看，诶，什么样的一个价格带可能会有。
增长或者是说什么样的一个价格，大家可能会有更大的一个规模或者是市场。
增长或者是说什么样的一个价格，大家可能会有更大的一个规模或者是市场。
是大家可能会从这个角度去进入。
是大家可能会从这个角度去进入。
是那你们在做的时候，有没有考虑到这个生意的层面？
是那你们在做的时候，有没有考虑到这个生意的层面？
就是你们可能会面临比较大的挑战，可能大家对国货会有什么样的一个看法？
就是你们可能会面临比较大的挑战，可能大家对国货会有什么样的一个看法？
我觉得可以从两个两端来看哈，又又要有我们自己的这个品牌，只坚持和品牌理想。
我觉得可以从两个两端来看哈，又又要有我们自己的这个品牌，只坚持和品牌理想。
然后同时就是要跟你的这个交付相匹配的一个定位，因为我们其实并不是特别高，这个状态当中，其实我们的产品交付我觉得是对得起这个价格的，这个是最重要的东西，质价相均衡。
然后同时就是要跟你的这个交付相匹配的一个定位，因为我们其实并不是特别高，这个状态当中，其实我们的产品交付我觉得是对得起这个价格的，这个是最重要的东西，质价相均衡。
我觉得这个是我们是 ok 的。
我觉得这个是我们是 ok 的。
然后再到第二个问题，就是从生意这个角度，或者从趋势的大盘来看，是不是有这样的一个空间，我觉得这个答案也是肯定的。
然后再到第二个问题，就是从生意这个角度，或者从趋势的大盘来看，是不是有这样的一个空间，我觉得这个答案也是肯定的。
因为其实可以看到在天猫400家客单的。
因为其实可以看到在天猫400家客单的。
货架电商侧几乎没有国牌。
货架电商侧几乎没有国牌。
对。
对。
在抖音上，我们可以看到在400加的这个价位段当中，就是我们只是看单品的，不看套组，因为就是大量的套组，那一一称就上来了嘛。
在抖音上，我们可以看到在400加的这个价位段当中，就是我们只是看单品的，不看套组，因为就是大量的套组，那一一称就上来了嘛。
在400加的单品的这样一个品牌排序当中，除了一些个人 IP 创创 IP 的一些抖品牌的这种状态下，它超超过400。
在400加的单品的这样一个品牌排序当中，除了一些个人 IP 创创 IP 的一些抖品牌的这种状态下，它超超过400。
刚才是漏说了一个毛戈平是在这个范畴的。
刚才是漏说了一个毛戈平是在这个范畴的。
除此之外，其实就很少。
除此之外，其实就很少。
那么在这个情况下，其实是有空间的。
那么在这个情况下，其实是有空间的。
他有可能就是和尚不买梳子，但也有可能这个市场其实是值得你去拓展的。
他有可能就是和尚不买梳子，但也有可能这个市场其实是值得你去拓展的。
我们自己的视角来讲，它是值得去做的，而且它还值得真正是把自己的品牌作为一个未来有机会代表着中国的本土的研发能力，研发表达和背后的文化思考，去面向世界的，要看到这样的机会。
我们自己的视角来讲，它是值得去做的，而且它还值得真正是把自己的品牌作为一个未来有机会代表着中国的本土的研发能力，研发表达和背后的文化思考，去面向世界的，要看到这样的机会。
而这样的机会，我觉得它就是需要，应该是。
而这样的机会，我觉得它就是需要，应该是。
是在这个维度的。
是在这个维度的。
嗯。
嗯。
那你觉得在这个价格带里面，国牌有什么样的一些优势？
那你觉得在这个价格带里面，国牌有什么样的一些优势？
或者说有什么样的一些挑战？
或者说有什么样的一些挑战？
目前呢，更多还其实在挑战，机会是在于不管是从3C产品。
目前呢，更多还其实在挑战，机会是在于不管是从3C产品。
汽车产品、新能源、无人机，会带来越来越多的这种对于国货的更高的信赖。
汽车产品、新能源、无人机，会带来越来越多的这种对于国货的更高的信赖。
没错，但是确实就是你的交付到底怎样，这个很关键。
没错，但是确实就是你的交付到底怎样，这个很关键。
所以很多时候国货会去强调高性价比，或者它有一个对标的非常高端的品牌，甚至是一个奢华品牌。
所以很多时候国货会去强调高性价比，或者它有一个对标的非常高端的品牌，甚至是一个奢华品牌。
然后它可能会在功效上以及在各种体验上做到这种品牌的。
然后它可能会在功效上以及在各种体验上做到这种品牌的。
感受或者是说效果，然后他会用一个很高的性价比的这种角度去切入。
感受或者是说效果，然后他会用一个很高的性价比的这种角度去切入。
那你觉得对于你们的消费者来说的话，大家会对你们有这样的感受吗？
那你觉得对于你们的消费者来说的话，大家会对你们有这样的感受吗？
嗯，我们其实从消费者端是能得到这样的反馈的。
嗯，我们其实从消费者端是能得到这样的反馈的。
所以你觉得你们的消费者，他其实是使用过奢牌的消费者吗？
所以你觉得你们的消费者，他其实是使用过奢牌的消费者吗？
我们是希望这部分是我们非常重要的 TA。
我们是希望这部分是我们非常重要的 TA。
嗯。
嗯。
但是事实上就是，他这是有一部分，然后还有其他的另外一部分。
但是事实上就是，他这是有一部分，然后还有其他的另外一部分。
还有一部分其实就是也是从一些。
还有一部分其实就是也是从一些。
可能呃原来是在一些性价比产品在网上迁移的部分，他不仅看重功效，他看重了这个功效之后的东西。
可能呃原来是在一些性价比产品在网上迁移的部分，他不仅看重功效，他看重了这个功效之后的东西。
可能对他来说是一种消费升级。
可能对他来说是一种消费升级。
对，是消费升级，是功效之后的东西。
对，是消费升级，是功效之后的东西。
我感觉这两类消费者其实还是挺不一样的。
我感觉这两类消费者其实还是挺不一样的。
很不一样很不一样。
很不一样很不一样。
对，很不一样。
对，很不一样。
那对于你们在传播上来讲，或者你们去触达这些消费者，你们会有一些。
那对于你们在传播上来讲，或者你们去触达这些消费者，你们会有一些。
这个呢，其实最好的其实是能够自顶往下打。
这个呢，其实最好的其实是能够自顶往下打。
因为需要理解舒芙蕾。
因为需要理解舒芙蕾。
是有门槛的。
是有门槛的。
对，我觉得从这个部分来讲是我们最理想的一个生意模式。
对，我觉得从这个部分来讲是我们最理想的一个生意模式。
但这部分人的驱动需要很很多的要素，需要你一个高频的跟你品牌做背书的，做同行的，不管是明星也好，达人也好，然后还有你出现的场景也好，然后另外一块就是你这个整个品牌在各个维度高价值感的一种联想。
但这部分人的驱动需要很很多的要素，需要你一个高频的跟你品牌做背书的，做同行的，不管是明星也好，达人也好，然后还有你出现的场景也好，然后另外一块就是你这个整个品牌在各个维度高价值感的一种联想。
但其实舒芙蕾很多时候在整个品牌营造当中，其实我们又会想收到一种更加平和朴素的状态。
但其实舒芙蕾很多时候在整个品牌营造当中，其实我们又会想收到一种更加平和朴素的状态。
对，我觉得你们没有做特别显性的那种高价值感的营销。
对，我觉得你们没有做特别显性的那种高价值感的营销。
我觉得我们是对得起我们价格，就是它是一个中价位。
我觉得我们是对得起我们价格，就是它是一个中价位。
我看到你们现在除了护肤线之外，其实现在也在出一些个护的，就身体护理。
我看到你们现在除了护肤线之外，其实现在也在出一些个护的，就身体护理。
对对对对对。
对对对对对。
对，那这个是不是主要都是从生意的角度出发，或者是说从市场的角度出发？
对，那这个是不是主要都是从生意的角度出发，或者是说从市场的角度出发？
嗯。
嗯。
其实也不是，因为，客户也卷，很卷啊，都卷，中国没有哪个哪个生意说是哦，它是一个真空。
其实也不是，因为，客户也卷，很卷啊，都卷，中国没有哪个哪个生意说是哦，它是一个真空。
那你们做个户的话，有点类似于从高打低的这样的。
那你们做个户的话，有点类似于从高打低的这样的。
我们其实是这样子。
我们其实是这样子。
嗯。
嗯。
啊，这个点我还没这么想过。
啊，这个点我还没这么想过。
是。
是。
而且我们其实在购物上没有太多的品，我们现在其实在，我们叫灵感线。
而且我们其实在购物上没有太多的品，我们现在其实在，我们叫灵感线。
嗯。
嗯。
我们叫秩序和时序，这两个是在护，面护上主要交付的功能，让皮肤。
我们叫秩序和时序，这两个是在护，面护上主要交付的功能，让皮肤。
从失序到秩序。
从失序到秩序。
对。
对。
然后另外一块，对于肌肤能够在每一个时序当下找到更好的状态。
然后另外一块，对于肌肤能够在每一个时序当下找到更好的状态。
一个敏感敏感的扭转，一个是抗衰。
一个敏感敏感的扭转，一个是抗衰。
抗衰。
抗衰。
嗯。
嗯。
然后这个之外，就是我们叫灵感线。
然后这个之外，就是我们叫灵感线。
灵感线是什么？
灵感线是什么？
是。
是。
更多的。
更多的。
有灵感就做一下是吗？
有灵感就做一下是吗？
对。
对。
所以真的一一定在灵感线开品的时候，他思路还是很很流动的。
所以真的一一定在灵感线开品的时候，他思路还是很很流动的。
嗯。
嗯。
因为品牌有很多温柔的部分，舒芙蕾。
因为品牌有很多温柔的部分，舒芙蕾。
有品牌，就包括刚才我提到很多理念，很多内观的东西，嗯，如何能够让生活本身是一种平衡的，这种状态的，内观的状态的。
有品牌，就包括刚才我提到很多理念，很多内观的东西，嗯，如何能够让生活本身是一种平衡的，这种状态的，内观的状态的。
这些东西其实嗯，在一些生活方式产品上，它的它的表达承载会更更加的更好。
这些东西其实嗯，在一些生活方式产品上，它的它的表达承载会更更加的更好。
包括我们那个无忧香膏，包括我们的唇膏，包括我们那个做冥想非常合适的那个。
包括我们那个无忧香膏，包括我们的唇膏，包括我们那个做冥想非常合适的那个。
灵隐的精油，它这些其实就是一个更完整的，诗芙里那种更诗意的表达。
灵隐的精油，它这些其实就是一个更完整的，诗芙里那种更诗意的表达。
面护的它更多交付的功能是明确的，是回应肌肤生态，让肌肤生态能够更加茁壮的。
面护的它更多交付的功能是明确的，是回应肌肤生态，让肌肤生态能够更加茁壮的。
然后同时它是兼具良好的愉悦体验。
然后同时它是兼具良好的愉悦体验。
嗯。
嗯。
啊，这个部分。
啊，这个部分。
明白，所以做这个线的话，其实一方面也是让品牌的表达更完整吧，或者说品类更完整。
明白，所以做这个线的话，其实一方面也是让品牌的表达更完整吧，或者说品类更完整。
对。
对。
另外一方面的话就是。
另外一方面的话就是。
可以让消费者从这些线里面感受到品牌更感性的一些东西。
可以让消费者从这些线里面感受到品牌更感性的一些东西。
是的是的是的。
是的是的是的。
就像刚才我说的，就是这部分的东西，它就可以失性在前，理性在后。
就像刚才我说的，就是这部分的东西，它就可以失性在前，理性在后。
对。
对。
然后那那个部分就面护线的话，就还是理性在前，功能在前，诗意在后。
然后那那个部分就面护线的话，就还是理性在前，功能在前，诗意在后。
那我看到你们刷小红书刷到的，好像你们最近在这个展会上面，就是有一个油的产品，这是你们的新品对吧？
那我看到你们刷小红书刷到的，好像你们最近在这个展会上面，就是有一个油的产品，这是你们的新品对吧？
那你觉得这个产品是不是自上而下肯定是呃你们一贯的这个方式嘛，但是同时它是会结合市场趋势，因为我们现在都看到以油养肤已经火的不行了嘛，是，对吧？
那你觉得这个产品是不是自上而下肯定是呃你们一贯的这个方式嘛，但是同时它是会结合市场趋势，因为我们现在都看到以油养肤已经火的不行了嘛，是，对吧？
那是这是有关的吗？
那是这是有关的吗？
或者说你们这次是不是也是更大程度上是从市场的角度出发去做这个油的产品。
或者说你们这次是不是也是更大程度上是从市场的角度出发去做这个油的产品。
如果是的话，那这个油就不应该是现在出来。
如果是的话，那这个油就不应该是现在出来。
哦，应该三年前就该出来了。
哦，应该三年前就该出来了。
对对对对。
对对对对。
几个点吧。
几个点吧。
第一个点就是我们其实你看从整个产品线来，在持续线当中，就在抗老这条线当中，我们最重要的品其实就是在去年的那个持续膜霜嘛。
第一个点就是我们其实你看从整个产品线来，在持续线当中，就在抗老这条线当中，我们最重要的品其实就是在去年的那个持续膜霜嘛。
对，在这个持续膜霜这个坑位之后呢，我们其实也是在他之后考虑的这个油的产品，然后这个油的产品跟我们这个视黄魔霜也可以有一个更好的一加一大于二的一个体验。
对，在这个持续膜霜这个坑位之后呢，我们其实也是在他之后考虑的这个油的产品，然后这个油的产品跟我们这个视黄魔霜也可以有一个更好的一加一大于二的一个体验。
然后我们做油敷法，这个测试效果也是非常非常棒的。
然后我们做油敷法，这个测试效果也是非常非常棒的。
这个是第一第一个点，然后第二个点来讲的话，就是我们很多的用户，他们其实都是更偏干皮，或者中性偏干。
这个是第一第一个点，然后第二个点来讲的话，就是我们很多的用户，他们其实都是更偏干皮，或者中性偏干。
那么其实他们对于油，特别是在秋冬，他们的这个需求也是非常迫切的，也给我们提了很多的这个，很早一直在，海氏夫里应该出一款油。
那么其实他们对于油，特别是在秋冬，他们的这个需求也是非常迫切的，也给我们提了很多的这个，很早一直在，海氏夫里应该出一款油。
更多的也是从消费者的需求。
更多的也是从消费者的需求。
对对对。
对对对。
可能更自下而上一点。
可能更自下而上一点。
而且其实这个品确实。
而且其实这个品确实。
以，不管说以油养肤这个趋势怎么样，的确对于干皮来来讲，油，包括我们其实刚才提到那个面霜，我们最早那个面霜当中，它的这个油脂含量本来就也就很高的。
以，不管说以油养肤这个趋势怎么样，的确对于干皮来来讲，油，包括我们其实刚才提到那个面霜，我们最早那个面霜当中，它的这个油脂含量本来就也就很高的。
嗯。
嗯。
因为对干皮来讲，它的确从皮脂腺和整个一个角质代谢当中产出的皮质，它就会是非常非常低的。
因为对干皮来讲，它的确从皮脂腺和整个一个角质代谢当中产出的皮质，它就会是非常非常低的。
嗯，因为低了以后，自然带来的你的这个皮肤的精精皮水分的流失就会更加显著。
嗯，因为低了以后，自然带来的你的这个皮肤的精精皮水分的流失就会更加显著。
油的确都是一个很好的回应这个问题的一个成分。
油的确都是一个很好的回应这个问题的一个成分。
所以其实我们就自然而然会延展到这个单品上来。
所以其实我们就自然而然会延展到这个单品上来。
你们的产品体系的话，我觉得还是非常精简的。
你们的产品体系的话，我觉得还是非常精简的。
嗯。
嗯。
就不是那种。
就不是那种。
特别多的品的，那所以这个油它会是一个系列吗？
特别多的品的，那所以这个油它会是一个系列吗？
不会。
不会。
它就是一个单品。
它就是一个单品。
对一个单品。
对一个单品。
每一个产品它都是有它自己的重要性在那。
每一个产品它都是有它自己的重要性在那。
对的对的对的。
对的对的对的。
然后呢我们后续。
然后呢我们后续。
明年应该会对我们这个，我们的经典面霜在明年秋冬的时候也会再做升级，6年时间了，我们也储备了很多很多在从供应商的也不断在看的新东西。
明年应该会对我们这个，我们的经典面霜在明年秋冬的时候也会再做升级，6年时间了，我们也储备了很多很多在从供应商的也不断在看的新东西。
那现在也6年了，你觉得你们现在是在什么样的一个阶段？
那现在也6年了，你觉得你们现在是在什么样的一个阶段？
或者说对于你们的理想中想要去达到的这样的一个状态的话，你们现在是处于什么样的一个阶段？
或者说对于你们的理想中想要去达到的这样的一个状态的话，你们现在是处于什么样的一个阶段？
它处于还是一个品牌的初，叫做初级阶段的中段，往后了。
它处于还是一个品牌的初，叫做初级阶段的中段，往后了。
所以你们期待的就是下一步要上台阶的时候，是在什么样的一个状态下？
所以你们期待的就是下一步要上台阶的时候，是在什么样的一个状态下？
现在就是今年就上台阶，今年就是要上台阶的这样的一个对对对，就是其实为什么叫叫初级阶段。
现在就是今年就上台阶，今年就是要上台阶的这样的一个对对对，就是其实为什么叫叫初级阶段。
就它有初级、中级，还有一个更远期的。
就它有初级、中级，还有一个更远期的。
那我们这些都太理想了，先不谈。
那我们这些都太理想了，先不谈。
就是初级阶段。
就是初级阶段。
先谈最近的。
先谈最近的。
对，初级阶段其实就是你是否能够做好两件事情。
对，初级阶段其实就是你是否能够做好两件事情。
第一件事情就是想清楚，以及实践清楚，你这个品牌到底是谁？
第一件事情就是想清楚，以及实践清楚，你这个品牌到底是谁？
你的差异的主张和差异的实践路径是不是能够清晰的在初级阶段当中给它定下来。
你的差异的主张和差异的实践路径是不是能够清晰的在初级阶段当中给它定下来。
这是第很重要的一步，这个是品牌的一个，就是创生这一步，真正才算生出来。
这是第很重要的一步，这个是品牌的一个，就是创生这一步，真正才算生出来。
第二步就是基于你的这个品牌形态和你交付的产品。
第二步就是基于你的这个品牌形态和你交付的产品。
你是否能够在现在的这个商业的环境当中，找到一个可持续的发展的商业路径。
你是否能够在现在的这个商业的环境当中，找到一个可持续的发展的商业路径。
就这两个问题，就是初级阶段要回应的，能回应好了。
就这两个问题，就是初级阶段要回应的，能回应好了。
就会进入到下一个阶段，就真正的开始去。
就会进入到下一个阶段，就真正的开始去。
扩大。
扩大。
对，就是从舒芙蕾这个品牌的这种产品的形态和经营形态和资源形态上来讲。
对，就是从舒芙蕾这个品牌的这种产品的形态和经营形态和资源形态上来讲。
他有他自己的路径要走，他自己的课题要去完成。
他有他自己的路径要走，他自己的课题要去完成。
但是我是觉得你们的呃扩大或者说放大这件事情，它也不是那种通过所谓的大规模投放，或者是怎么样的这种方式去实现的。
但是我是觉得你们的呃扩大或者说放大这件事情，它也不是那种通过所谓的大规模投放，或者是怎么样的这种方式去实现的。
我觉得其实这个点就是这个很好的就回应到咱们这个嗯，名，快与慢的这个名字。
我觉得其实这个点就是这个很好的就回应到咱们这个嗯，名，快与慢的这个名字。
这个里面如何能够保持品牌的成长和业务成长的关系？
这个里面如何能够保持品牌的成长和业务成长的关系？
就是品牌太完全忠于你自己品牌表达的时候，那你生意受制。
就是品牌太完全忠于你自己品牌表达的时候，那你生意受制。
从生意的成长来讲的话，如何能够有平衡到你的品牌忠于忠忠于你品牌，能够很好的。
从生意的成长来讲的话，如何能够有平衡到你的品牌忠于忠忠于你品牌，能够很好的。
不要去拉得太变形的这种状态，这个快与慢的辩证当中。
不要去拉得太变形的这种状态，这个快与慢的辩证当中。
像两只脚一样，对吧？
像两只脚一样，对吧？
一只快了，然后另外一只跟上，对吧？
一只快了，然后另外一只跟上，对吧？
对的对的对的，所以其实您刚才说到，师傅你是不是是在那种大流量当中，我觉得大流量它也是一个。
对的对的对的，所以其实您刚才说到，师傅你是不是是在那种大流量当中，我觉得大流量它也是一个。
在未来这个路途当中的一个必然。
在未来这个路途当中的一个必然。
对。
对。
你要做好这个准备，而且其实不是不想做准备了，甚至是你要做好去，要去拿这样的一个机会的准备。
你要做好这个准备，而且其实不是不想做准备了，甚至是你要做好去，要去拿这样的一个机会的准备。
等不来的，那大家都在抢，你也要抢，你也要温良恭俭是内核。
等不来的，那大家都在抢，你也要抢，你也要温良恭俭是内核。
但你也得有肌肉啊。
但你也得有肌肉啊。
品牌本质上还是商业啊。
品牌本质上还是商业啊。
对啊，商业，你不能只有菩萨心肠，你也要霹霹雳手段。
对啊，商业，你不能只有菩萨心肠，你也要霹霹雳手段。
但是你觉得现在是一个，比如说美妆行业，现在消费都比较乏力，然后包括很多的消费降级。
但是你觉得现在是一个，比如说美妆行业，现在消费都比较乏力，然后包括很多的消费降级。
对，对于你们的定位来说的话，它可能也并不是一个特别有利的因素。
对，对于你们的定位来说的话，它可能也并不是一个特别有利的因素。
所以当我们说品牌要再去向上走一个台阶，再跨一步的时候，对，你觉得这个是不是一个好的时机？
所以当我们说品牌要再去向上走一个台阶，再跨一步的时候，对，你觉得这个是不是一个好的时机？
我觉得其实是更更好的态度，就是像施芙理的品牌当中的。
我觉得其实是更更好的态度，就是像施芙理的品牌当中的。
诗意和理性，理性就是无我无别地去看待这个外在客观。
诗意和理性，理性就是无我无别地去看待这个外在客观。
你不要有太多的欲念和情绪。
你不要有太多的欲念和情绪。
你就看，就是，这确确实啊，因为我们在这个时代，这个时代是在一个快速发展的一个剧烈变革的一个变革期当中，这无法选择的，你接受它就好了。
你就看，就是，这确确实啊，因为我们在这个时代，这个时代是在一个快速发展的一个剧烈变革的一个变革期当中，这无法选择的，你接受它就好了。
就在这个接受的这种状态当中，如何保持你那份诗意，保持那份向上向善的坚持。
就在这个接受的这种状态当中，如何保持你那份诗意，保持那份向上向善的坚持。
然后同时客观的回调你自己的策略，回调你的竞争姿态。
然后同时客观的回调你自己的策略，回调你的竞争姿态。
你就像我们刚才提到的，我们有逆战挨打的时候嘛，至少到现在，舒芙蕾作为一个独立品牌，到现在还还活着。
你就像我们刚才提到的，我们有逆战挨打的时候嘛，至少到现在，舒芙蕾作为一个独立品牌，到现在还还活着。
是，我觉得是值得开心的，还是期待和祝愿。
是，我觉得是值得开心的，还是期待和祝愿。
谢谢，我们会我们会努力的，别急。
谢谢，我们会我们会努力的，别急。
山也是慢慢成为山的。
山也是慢慢成为山的。
这是我们去年归山的 slogan 对自己的期许，对我们合作的伙伴们，包括我们对用户一起想要去表达的一个。
这是我们去年归山的 slogan 对自己的期许，对我们合作的伙伴们，包括我们对用户一起想要去表达的一个。
这个时代里面就是这样的，山也是慢慢成为山的。
这个时代里面就是这样的，山也是慢慢成为山的。
但外求现在不是一个能够轻松拿到结果的，反倒是一个如何能够更好地去检视自己，优化自己的机会。
但外求现在不是一个能够轻松拿到结果的，反倒是一个如何能够更好地去检视自己，优化自己的机会。
然后在这个过程当中，像你用一种无无我无别的理性直面它，然后保持那份对诗意的持守。
然后在这个过程当中，像你用一种无无我无别的理性直面它，然后保持那份对诗意的持守。
谢谢谢谢，Bill。
谢谢谢谢，Bill。
今天的采访就到这里。
今天的采访就到这里。
谢谢谢谢谢谢。
谢谢谢谢谢谢。
我们下一位嘉宾是来自于第十四章的品牌负责人辛蕊。
我们下一位嘉宾是来自于第十四章的品牌负责人辛蕊。
我们先请辛蕊跟大家打个招呼吧。
我们先请辛蕊跟大家打个招呼吧。
哈喽，大家好，我是辛蕊。
哈喽，大家好，我是辛蕊。
那可以先跟大家来简单的介绍一下第十四章是一个什么样的品牌吗？
那可以先跟大家来简单的介绍一下第十四章是一个什么样的品牌吗？
啊，第十四章的标签其实特别的显性，我们就是啊国货最贵的。
啊，第十四章的标签其实特别的显性，我们就是啊国货最贵的。
啊，其实很多人会说为什么你们敢去做这个价格，其实我们一开始比现在的价格还要高。
啊，其实很多人会说为什么你们敢去做这个价格，其实我们一开始比现在的价格还要高。
现在大家认知中的第十四章可能几百到一千这样，啊，但是我们一开始定价其实在1800多，将近2000块钱。
现在大家认知中的第十四章可能几百到一千这样，啊，但是我们一开始定价其实在1800多，将近2000块钱。
所以现在已经是调整过的一个价格了。
所以现在已经是调整过的一个价格了。
对，因为我们的原料成本在这，我们的原料成本，整个的我们这个明星产品玉颜面霜。
对，因为我们的原料成本在这，我们的原料成本，整个的我们这个明星产品玉颜面霜。
它的呃整个的配方成本是赫莲娜的7~8倍。
它的呃整个的配方成本是赫莲娜的7~8倍。
所以说我们的成本在这，我们也只能说希望给大家提供更好的这个护肤体验的同时，我们也不能亏钱。
所以说我们的成本在这，我们也只能说希望给大家提供更好的这个护肤体验的同时，我们也不能亏钱。
一开始定了1880多嘛，然后遇到了这个疫情，很不幸，然后我们就降降到一千零几。
一开始定了1880多嘛，然后遇到了这个疫情，很不幸，然后我们就降降到一千零几。
对吧？
对吧？
因为实在是当时就是出货比较困难，然后遇到了一个不太好的一个啊，一个转角吧，相当于说，对，然后发现1000 1000几，然后遇到直播啊，包括一些机制，我们还是在亏钱。
因为实在是当时就是出货比较困难，然后遇到了一个不太好的一个啊，一个转角吧，相当于说，对，然后发现1000 1000几，然后遇到直播啊，包括一些机制，我们还是在亏钱。
所以说没有办法，又提高了一点，到1400多。
所以说没有办法，又提高了一点，到1400多。
哎，就是大家现在看到的这个价格。
哎，就是大家现在看到的这个价格。
诶，那我挺好奇的，就是你们一开始创立的时候是，我看你们应该是在22年创立的，对，就像你刚才提到的疫情的这样的一个点上。
诶，那我挺好奇的，就是你们一开始创立的时候是，我看你们应该是在22年创立的，对，就像你刚才提到的疫情的这样的一个点上。
那你们当时最初创立的时候。
那你们当时最初创立的时候。
为什么会选择这么高端的一个？
为什么会选择这么高端的一个？
因为大家都觉得国货高端应该是很难做的这样的一个对呃定位吧。
因为大家都觉得国货高端应该是很难做的这样的一个对呃定位吧。
对，所以为什么当时没有想着，因为功效护肤可能也火了这么这么几年了嘛，上一波这个浪潮。
对，所以为什么当时没有想着，因为功效护肤可能也火了这么这么几年了嘛，上一波这个浪潮。
那为什么你们没有想着，哎，我去做一个平价呀，或者是平替啊，或者是说更大众的一个价格带，反而是想要去往高端去做突破呢？
那为什么你们没有想着，哎，我去做一个平价呀，或者是平替啊，或者是说更大众的一个价格带，反而是想要去往高端去做突破呢？
啊，其实我觉得两个点哈，一个是从啊，我们老板就是梅老师，她本身的这个啊，配方的研发能力的角度，梅老师她个人是一个特别挑剔的人。
啊，其实我觉得两个点哈，一个是从啊，我们老板就是梅老师，她本身的这个啊，配方的研发能力的角度，梅老师她个人是一个特别挑剔的人。
因为他是做配方原料出身的，啊，就是比配方还要更加前端，所以他对这个东西是有一种非常挑剔的偏执。
因为他是做配方原料出身的，啊，就是比配方还要更加前端，所以他对这个东西是有一种非常挑剔的偏执。
比如说我们其中的一个成分里面是含有丙二醇这个溶剂需要需要给它调和的，那么丙二醇这个溶剂其实呃，你放到市场上来看，其实是有一定的致敏的风险的，不是说所有都会致敏。
比如说我们其中的一个成分里面是含有丙二醇这个溶剂需要需要给它调和的，那么丙二醇这个溶剂其实呃，你放到市场上来看，其实是有一定的致敏的风险的，不是说所有都会致敏。
但是你会发现它有百分之多少的一个致敏率。
但是你会发现它有百分之多少的一个致敏率。
但梅老师就觉得，那我为什么不用一个我认为更好的，但是你一旦用更好的，为什么大家不用？
但梅老师就觉得，那我为什么不用一个我认为更好的，但是你一旦用更好的，为什么大家不用？
就是原因就是这东西它成本高。
就是原因就是这东西它成本高。
哎，就是它可能是翻三倍翻四倍的一个成本，能够降低这个过敏率。
哎，就是它可能是翻三倍翻四倍的一个成本，能够降低这个过敏率。
但是你又不是说能让大家很显性的感受到说，啊，我没有过敏，那就是因为你的功劳。
但是你又不是说能让大家很显性的感受到说，啊，我没有过敏，那就是因为你的功劳。
对，他没有这个非常显性的这个给消费者提供的这个明显的感知。
对，他没有这个非常显性的这个给消费者提供的这个明显的感知。
所以说呃我们是选择了一条难，但是正确的路。
所以说呃我们是选择了一条难，但是正确的路。
创始人自己的一个坚持吧，或者他自己个人的对成分啊，对这方面的一个要求，高标准的要求。
创始人自己的一个坚持吧，或者他自己个人的对成分啊，对这方面的一个要求，高标准的要求。
对。
对。
对，但是就是如果你要能够去做这样的产品，那你是一定要在这个价格带上把这个产品销售出去的。
对，但是就是如果你要能够去做这样的产品，那你是一定要在这个价格带上把这个产品销售出去的。
开始就定在这个价格带的时候，在销售上有没有遇到什么困难？
开始就定在这个价格带的时候，在销售上有没有遇到什么困难？
或者说你们是首先是选择什么样的一个方式把产品销售出去的呢？
或者说你们是首先是选择什么样的一个方式把产品销售出去的呢？
嗯，这个就是我想说的第二点，就是从市场的角度来说，其实你去卷低价格。
嗯，这个就是我想说的第二点，就是从市场的角度来说，其实你去卷低价格。
你的空间特别小，如一旦你的价格定在了，比如说一百多，那你的这个你的配方，这个成本它就固定死了，在这。
你的空间特别小，如一旦你的价格定在了，比如说一百多，那你的这个你的配方，这个成本它就固定死了，在这。
对吧？
对吧？
那你就只能在这个区间里面去做，那其实做不出来什么东西。
那你就只能在这个区间里面去做，那其实做不出来什么东西。
就大家无非就是找一个你的加工厂或者我的加工厂，你无非去压一些工人的利润等等这种。
就大家无非就是找一个你的加工厂或者我的加工厂，你无非去压一些工人的利润等等这种。
那你其实呃玩的无非是一些营销概念，对吧？
那你其实呃玩的无非是一些营销概念，对吧？
比如说我今天消费者喜欢一个什么，在这个风潮之上。
比如说我今天消费者喜欢一个什么，在这个风潮之上。
啊，那我就顺着这个风潮迎浪上，那我成了我就成了一波，或者我找一个流量明星，对吧？
啊，那我就顺着这个风潮迎浪上，那我成了我就成了一波，或者我找一个流量明星，对吧？
帮我带一波，我卖了一波货，然后下一波我又去卷新的。
帮我带一波，我卖了一波货，然后下一波我又去卷新的。
其实这个也是一个非常不健康，非常啊不良性的一个循环。
其实这个也是一个非常不健康，非常啊不良性的一个循环。
所以我们其实选择一个高价格带是给自己做了一个很大的一个空间。
所以我们其实选择一个高价格带是给自己做了一个很大的一个空间。
啊，然后我们的营销，其实大家可以看到我们的营销都是非常质朴的。
啊，然后我们的营销，其实大家可以看到我们的营销都是非常质朴的。
嗯。
嗯。
我们其实就是讲自己想要去表达东西，用消费者能够理解的一些。
我们其实就是讲自己想要去表达东西，用消费者能够理解的一些。
啊，一些话，对。
啊，一些话，对。
嗯，具体是怎么讲呢？
嗯，具体是怎么讲呢？
就比如说啊，我们的这个，我们几个标签，其实这是我们自己总结的哈。
就比如说啊，我们的这个，我们几个标签，其实这是我们自己总结的哈。
第一个就是国货最贵，其实消费者一听国货最贵，就是你凭什么？
第一个就是国货最贵，其实消费者一听国货最贵，就是你凭什么？
对。
对。
对吧？
对吧？
对。
对。
就是你为什么？
就是你为什么？
但是有很多消费者会觉得说。
但是有很多消费者会觉得说。
哎，那我想试一下。
哎，那我想试一下。
比如说刚刚我们楼下一个消费者，他就会说，哎，你为什么最贵？
比如说刚刚我们楼下一个消费者，他就会说，哎，你为什么最贵？
你给我讲一下，我想听一下，我想知道。
你给我讲一下，我想听一下，我想知道。
哎，那他停在这，他跟我，他停在这听我讲了一下之后，我会跟他说啊，对吧？
哎，那他停在这，他跟我，他停在这听我讲了一下之后，我会跟他说啊，对吧？
我们的梅老师是377的这个成分的开发者。
我们的梅老师是377的这个成分的开发者。
对吧？
对吧？
我们在三氨烯的成分之上，又进行了一个更好的升级。
我们在三氨烯的成分之上，又进行了一个更好的升级。
如何做到这个皮肤的促进渗透，然后如何能精准的去解决你的这个黑色素，包括这个抑制这个炎症的生成。
如何做到这个皮肤的促进渗透，然后如何能精准的去解决你的这个黑色素，包括这个抑制这个炎症的生成。
我跟他讲几种几种的这个。
我跟他讲几种几种的这个。
啊，有可能导致炎症的这个外界的因素，然后我们总通过几个通路去解决这个问题，那他就会非常的信任你。
啊，有可能导致炎症的这个外界的因素，然后我们总通过几个通路去解决这个问题，那他就会非常的信任你。
其实这个就是我们自然而然去表达的东西，我们的成本就是放在这，我们的技术就是啊，先天的有这个优势。
其实这个就是我们自然而然去表达的东西，我们的成本就是放在这，我们的技术就是啊，先天的有这个优势。
还有一点我们比较成功的是，就是我们的营销是不凌驾于消费者之上的。
还有一点我们比较成功的是，就是我们的营销是不凌驾于消费者之上的。
啊，因为很多品牌，其实你会发现。
啊，因为很多品牌，其实你会发现。
啊，包括现在这个时代，消费者也不想去听你品牌讲一些高大上的，特别宏大的，与我无关的，但是看似好像很厉害的东西。
啊，包括现在这个时代，消费者也不想去听你品牌讲一些高大上的，特别宏大的，与我无关的，但是看似好像很厉害的东西。
我觉得消费者不想听这种，消费者想听什么？
我觉得消费者不想听这种，消费者想听什么？
就是你为什么能够。
就是你为什么能够。
对我有利，你为什么能卖这么贵？
对我有利，你为什么能卖这么贵？
你只要给我讲清楚这个弄，我手里有的，有有这个钱，我就可以愿意花在你这个品牌上。
你只要给我讲清楚这个弄，我手里有的，有有这个钱，我就可以愿意花在你这个品牌上。
对，那你刚才提到了，比如说这个成分，可能这个成分本来就是很昂贵的，对吧？
对，那你刚才提到了，比如说这个成分，可能这个成分本来就是很昂贵的，对吧？
嗯。
嗯。
这个会跟规模有关吗？
这个会跟规模有关吗？
跟初心和一开始的市场定位有关。
跟初心和一开始的市场定位有关。
初心就是你到底，你想自己赚钱，想短时间的赚一波快钱你就跑，还是你真的想让这个产品。
初心就是你到底，你想自己赚钱，想短时间的赚一波快钱你就跑，还是你真的想让这个产品。
长久的存在于这个市场上面，这个是初心。
长久的存在于这个市场上面，这个是初心。
然后定位就是你是不是看好高价市场，以及你有没有这个能力去触达这一部分消费者。
然后定位就是你是不是看好高价市场，以及你有没有这个能力去触达这一部分消费者。
你一定要是这样的消费者，你才能跟这消费者去进行沟通，不然你说的话跟你做的事就是非常割裂的。
你一定要是这样的消费者，你才能跟这消费者去进行沟通，不然你说的话跟你做的事就是非常割裂的。
我觉得刚才提到了非常重要的一点，就是这个消费者。
我觉得刚才提到了非常重要的一点，就是这个消费者。
那我们第十四章的消费者，他们到底是谁？
那我们第十四章的消费者，他们到底是谁？
他们是把我们的第十四章去跟谁去做比较，来选择我们的产品呢？
他们是把我们的第十四章去跟谁去做比较，来选择我们的产品呢？
嗯，我觉得有两个标签可以跟你分享。
嗯，我觉得有两个标签可以跟你分享。
啊，一个是他们都是比较高知的，就像我们老板那样的。
啊，一个是他们都是比较高知的，就像我们老板那样的。
什么人他卖什么东西嘛，他卖的东西就会吸引一样的人嘛。
什么人他卖什么东西嘛，他卖的东西就会吸引一样的人嘛。
对，他就是比较高知，然后比较注重成分，比较看重科学，然后也听得懂你的表达。
对，他就是比较高知，然后比较注重成分，比较看重科学，然后也听得懂你的表达。
这一部分是一类，然后还有另外一部分就是比较追求精致的。
这一部分是一类，然后还有另外一部分就是比较追求精致的。
因为你如果卖到价格高，你无非需要更多的是要给大家提供情绪价值。
因为你如果卖到价格高，你无非需要更多的是要给大家提供情绪价值。
除了有效的同时，还要给我带来那种非常奢华的这种护肤的体验，无论是从肤感也好，还是从它的味道和它，包括很多打开啊，包括这个花盒的体验感，我们的花盒的成本都非常高。
除了有效的同时，还要给我带来那种非常奢华的这种护肤的体验，无论是从肤感也好，还是从它的味道和它，包括很多打开啊，包括这个花盒的体验感，我们的花盒的成本都非常高。
嗯，对，就是为了给大家提供这种，你打开就能感受到它的贵价体验的这种感受。
嗯，对，就是为了给大家提供这种，你打开就能感受到它的贵价体验的这种感受。
对，然后另外一种我刚刚说的就是比较精致的，然后比较注重这种啊这个奢华体验的这样的消费者。
对，然后另外一种我刚刚说的就是比较精致的，然后比较注重这种啊这个奢华体验的这样的消费者。
但是我觉得我们的品牌其实不是那种传统的那种奢华的品牌，对，它反而是比较简约的。
但是我觉得我们的品牌其实不是那种传统的那种奢华的品牌，对，它反而是比较简约的。
可能就很契合你说的，就是它是高知的，可能比较偏理性的，看重成分和功效的。
可能就很契合你说的，就是它是高知的，可能比较偏理性的，看重成分和功效的。
所以其实我们的整体的视觉啊，包括我们的包装，其实给大家是这样的一个印象。
所以其实我们的整体的视觉啊，包括我们的包装，其实给大家是这样的一个印象。
对的，我们其实有一种古朴的风格。
对的，我们其实有一种古朴的风格。
对，其实这种东西是我们想要去表达的。
对，其实这种东西是我们想要去表达的。
那我们现在主要的就是明星产品，其实就还是我们的面霜，对吧？
那我们现在主要的就是明星产品，其实就还是我们的面霜，对吧？
对对。
对对。
嗯，那对于产品开发这一块的话，我们是什么样的一个？
嗯，那对于产品开发这一块的话，我们是什么样的一个？
过程呢？
过程呢？
其实我挺好奇的。
其实我挺好奇的。
比如说从哪里开始，然后我们开始做这个新品的开发。
比如说从哪里开始，然后我们开始做这个新品的开发。
因为梅老师她呃其实之前她就做过一些就是。
因为梅老师她呃其实之前她就做过一些就是。
啊，比如说他喜欢一个成分，或者说他非常擅长做一种技术，他就会在这个技术上进行一些升级。
啊，比如说他喜欢一个成分，或者说他非常擅长做一种技术，他就会在这个技术上进行一些升级。
就所以我们不是说从零说啊我要做一个什么。
就所以我们不是说从零说啊我要做一个什么。
那些东西都在他脑子里。
那些东西都在他脑子里。
嗯。
嗯。
啊，他就是会说，啊，我们之前比如说做过什么，或者中国市场擅长什么，因为他之前是在头部的这个原料德企嘛。
啊，他就是会说，啊，我们之前比如说做过什么，或者中国市场擅长什么，因为他之前是在头部的这个原料德企嘛。
嗯。
嗯。
他就会有一个非常庞大的数据库。
他就会有一个非常庞大的数据库。
啊，那我就会知道说，中国人他适合什么，然后我们也知道中国肌肤的痛点。
啊，那我就会知道说，中国人他适合什么，然后我们也知道中国肌肤的痛点。
啊，那他就会在他原有的这个研究的基础上去做一个成分的升级，我们通常是这样的。
啊，那他就会在他原有的这个研究的基础上去做一个成分的升级，我们通常是这样的。
那在这个过程中的话，比如说为什么会选择面霜？
那在这个过程中的话，比如说为什么会选择面霜？
我假设，因为像您刚才讲的，可能我们有自己的原来的一个技术体系，但是具体到做某一个品的时候，那我为什么做这个品而不是做其他的品类？
我假设，因为像您刚才讲的，可能我们有自己的原来的一个技术体系，但是具体到做某一个品的时候，那我为什么做这个品而不是做其他的品类？
或者比如说我为什么做面霜而不是做精华等等，那这个是会有什么样的一个考量？
或者比如说我为什么做面霜而不是做精华等等，那这个是会有什么样的一个考量？
还是跟它的这个配方体系相关，就是它质地最终会变成什么样。
还是跟它的这个配方体系相关，就是它质地最终会变成什么样。
精华的话通常它会比较适合油皮。
精华的话通常它会比较适合油皮。
因为油皮他就不想用面霜，他觉得糊得慌。
因为油皮他就不想用面霜，他觉得糊得慌。
啊，他就会想要那种比较轻薄的，然后吸收比较快的这种。
啊，他就会想要那种比较轻薄的，然后吸收比较快的这种。
然后这个是一方面，就是 for 这种啊消费者的考虑。
然后这个是一方面，就是 for 这种啊消费者的考虑。
然后另外一方面就是它的配方体系，有的配方体系它是没有办法，比如说它的啊，油脂的含量很高，它就只能做成嗯面霜，它就没有办法做成精华。
然后另外一方面就是它的配方体系，有的配方体系它是没有办法，比如说它的啊，油脂的含量很高，它就只能做成嗯面霜，它就没有办法做成精华。
所以我们其实做的这个产品的话，也都是希望把它打造成这样的经典产品，可能不是说今年卖，明年卖，可能后年就不卖了。
所以我们其实做的这个产品的话，也都是希望把它打造成这样的经典产品，可能不是说今年卖，明年卖，可能后年就不卖了。
或者是说，就是它这个推行，推陈出新特别快，但是我们还是希望它能够是一个经典的产品，然后一直销售下去。
或者是说，就是它这个推行，推陈出新特别快，但是我们还是希望它能够是一个经典的产品，然后一直销售下去。
对，因为经典是非常不容易被超越的。
对，因为经典是非常不容易被超越的。
你觉得现在呢？
你觉得现在呢？
就是现在大家对它的接受度是怎么样的？
就是现在大家对它的接受度是怎么样的？
或者是说你你觉得是到了什么样的一个阶段上？
或者是说你你觉得是到了什么样的一个阶段上？
用梅老师的话来说，她觉得我们还正在爬坡阶段。
用梅老师的话来说，她觉得我们还正在爬坡阶段。
嗯。
嗯。
但是我是觉得呢。
但是我是觉得呢。
其实我们已经翻过了一层小山了。
其实我们已经翻过了一层小山了。
啊，然后我们最困难的阶段其实已经过去了。
啊，然后我们最困难的阶段其实已经过去了。
现在我们已经积累了很多非常忠实的消费者，他就跟着我们。
现在我们已经积累了很多非常忠实的消费者，他就跟着我们。
品牌。
品牌。
接下来会有什么样的一些挑战吗？
接下来会有什么样的一些挑战吗？
因为现在普遍的消费降级啊，对吧？
因为现在普遍的消费降级啊，对吧？
然后可能呃大的这个环境不是特别好啊，你觉得对你们品牌有没有什么影响？
然后可能呃大的这个环境不是特别好啊，你觉得对你们品牌有没有什么影响？
或者说后续你觉得最大的挑战在哪里？
或者说后续你觉得最大的挑战在哪里？
其实我觉得所谓的消费降级，不是说大家不买东西，或者我就是你护肤是一个长久的事情，我肯定是要买护肤品的。
其实我觉得所谓的消费降级，不是说大家不买东西，或者我就是你护肤是一个长久的事情，我肯定是要买护肤品的。
但是你这个买会变得更精，而不是更泛。
但是你这个买会变得更精，而不是更泛。
他买的更精，就是我还是会持续的去买你，所以我觉得我们这个复购率也是一个特别好的一个衡量标准。
他买的更精，就是我还是会持续的去买你，所以我觉得我们这个复购率也是一个特别好的一个衡量标准。
就大家还是会买我们。
就大家还是会买我们。
诶，你们现在的人群的话，主要是在，就是在什么样的一些区域呢？
诶，你们现在的人群的话，主要是在，就是在什么样的一些区域呢？
呃，我们主要是一线城市和。
呃，我们主要是一线城市和。
准一线城市。
准一线城市。
准一线城市，然后可能是更成熟一点的女性。
准一线城市，然后可能是更成熟一点的女性。
对，30岁左右的。
对，30岁左右的。
30岁左右。
30岁左右。
有一定购买力，对这个产品有一定追求，然后成分党啊这种。
有一定购买力，对这个产品有一定追求，然后成分党啊这种。
嗯嗯嗯嗯嗯嗯，我感觉这个人群其实是所有的这个精品品牌都在面向的人群。
嗯嗯嗯嗯嗯嗯，我感觉这个人群其实是所有的这个精品品牌都在面向的人群。
是，但是不是说你喊喊口号想面向你就能面向的。
是，但是不是说你喊喊口号想面向你就能面向的。
嗯，你知道吧？
嗯，你知道吧？
嗯，就是你今天国货，你能，你你想要说服消费者，你的成本肯定是比那些欧美大牌要高，因为人家品牌就做了。
嗯，就是你今天国货，你能，你你想要说服消费者，你的成本肯定是比那些欧美大牌要高，因为人家品牌就做了。
大几十年，对吧？
大几十年，对吧？
人家是一个家族品牌，甚至。
人家是一个家族品牌，甚至。
对你今天就是要更懂他，你是真的要懂他，你是能够跟他在一个层面上进行沟通，你的点是能够精准触达他，然后让他。
对你今天就是要更懂他，你是真的要懂他，你是能够跟他在一个层面上进行沟通，你的点是能够精准触达他，然后让他。
持续不断的就是跟你产生这种信任感和链接感，你才能卖给他。
持续不断的就是跟你产生这种信任感和链接感，你才能卖给他。
哎，那如果有一个品牌，它比你们更贵呢？
哎，那如果有一个品牌，它比你们更贵呢？
那你们第一，最贵的这个是不是标签就没有了？
那你们第一，最贵的这个是不是标签就没有了？
你贵只是一个抓手，你真的让人买了之后，人家觉得你智商税，那你真的把人坑了，人不会再买了，你这个牌子倒的比那种便宜的还快。
你贵只是一个抓手，你真的让人买了之后，人家觉得你智商税，那你真的把人坑了，人不会再买了，你这个牌子倒的比那种便宜的还快。
嗯，我觉得你说的很对。
嗯，我觉得你说的很对。
就是，但是在这个过程中啊，就是消费者他怎么感知的？
就是，但是在这个过程中啊，就是消费者他怎么感知的？
比如说你刚才提到的就是一个是效果嘛，对吧？
比如说你刚才提到的就是一个是效果嘛，对吧？
那效果的话可能是一方面，然后他另外一方面就是关于一些体验，比如说你的肤感怎么样啊？
那效果的话可能是一方面，然后他另外一方面就是关于一些体验，比如说你的肤感怎么样啊？
你的香气怎么样啊？
你的香气怎么样啊？
然后你的这个整个包装给他的感受是怎么样的？
然后你的这个整个包装给他的感受是怎么样的？
对，那你觉得消费者就是你们的消费者，在这个过程中。
对，那你觉得消费者就是你们的消费者，在这个过程中。
他们最看重的是什么？
他们最看重的是什么？
一个是成分的有效性。
一个是成分的有效性。
就是你说的那些什么技术啊，那些东西可能我们不能完全听懂。
就是你说的那些什么技术啊，那些东西可能我们不能完全听懂。
但是它作用在我皮肤上，我的泛红是不是能通过，比如说三天我就能解决？
但是它作用在我皮肤上，我的泛红是不是能通过，比如说三天我就能解决？
这个是真实有的。
这个是真实有的。
然后第二个呢，我觉得就是呃，我用产品的各种体感，比如说这个香味，然后包括在手上化开之后，然后扑面的这种感觉，对吧？
然后第二个呢，我觉得就是呃，我用产品的各种体感，比如说这个香味，然后包括在手上化开之后，然后扑面的这种感觉，对吧？
那你觉得你们的消费者，他们是原来这些大牌的用户吗？
那你觉得你们的消费者，他们是原来这些大牌的用户吗？
还是说他们是一些新的用户？
还是说他们是一些新的用户？
我觉得他们就是原来大牌的用户。
我觉得他们就是原来大牌的用户。
嗯，所以其实是有替代一部分这样的市场。
嗯，所以其实是有替代一部分这样的市场。
对。
对。
嗯。
嗯。
因为他用那个，他觉得没那么好。
因为他用那个，他觉得没那么好。
嗯。
嗯。
诶，那我觉得还有一个问题啊，就是很多人他使用国外的这些，呃，是，呃，就是奢华的品牌或是大牌。
诶，那我觉得还有一个问题啊，就是很多人他使用国外的这些，呃，是，呃，就是奢华的品牌或是大牌。
它其实还有很强的一些社交属性。
它其实还有很强的一些社交属性。
比如说它可能是说，诶，我用的是这个这个品牌，对吧？
比如说它可能是说，诶，我用的是这个这个品牌，对吧？
我用的是 cpb 或者我用嗯，赫莲娜。
我用的是 cpb 或者我用嗯，赫莲娜。
但是对于第十四章来说，可能还暂时没有很强的这种品牌的效应。
但是对于第十四章来说，可能还暂时没有很强的这种品牌的效应。
对啊，这不是很好吗？
对啊，这不是很好吗？
因为现在消费者就是不要我跟你一样。
因为现在消费者就是不要我跟你一样。
对吧？
对吧？
我，你买欧莱雅，我也买欧莱雅，大家都买欧莱雅有什么意思呢？
我，你买欧莱雅，我也买欧莱雅，大家都买欧莱雅有什么意思呢？
那我就要告诉你，哎，我今天发现一个特牛的一个。
那我就要告诉你，哎，我今天发现一个特牛的一个。
国货的品牌，它国货居然卖2000多，你快去看一眼。
国货的品牌，它国货居然卖2000多，你快去看一眼。
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